Mercatique des services immobiliers

Chapitre 3 : La mercatique des services et son évolution

I / Définitions

Dans une démarche mercatique, le travail de l'agent immobilier est centré sur le besoin du client

A - La mercatique (marketing)

Regroupe l'ensemble des techniques et des actions par lesquelles l'agence va développer la vente de ses services, influencer et contrôler les conditions de l’échange. Son but principal est d'anticiper et/ou d’influencer les besoins et les demandes des consommateurs. 

B - Le plan mercatique

C'est la stratégie de communication. C'est un document qui présente, pour une période donnée, les actions commerciales mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux fixés. Les moyens choisis doivent être à la fois réfléchis et budgétisés sur plusieurs points essentiels qui peuvent différer selon les types d'agences  

II / Connaître les besoins , les motivations et les freins de la clientèle

A - Le besoin

Un besoin est un sentiment de manque éprouvé à l'égard d'une satisfaction générale de la condition humaine. Exemple : se loger permet à l'homme de se protéger.

Les besoins selon la pyramide de MASLOW

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B- Les motivations

Elles ont une dimension strictement psychologique

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C - Les freins

Ils ont une dimension strictement psychologique également et empêchent l'achat

III / Connaître l'environnement

A - Environnement économique , social, démographique et concurrentiel

économique et social : le nombre de DIA, le pouvoir d'achat local, les emplois, les CSP...

Urbanistique : le PLU , les projets immobiliers...

Démographique : répartition de la population, nombre de propriétaire, vieillissement...

Concurrentiel : analyser les acteurs concurrentiels de près ou de loin

B - Environnement institutionnel

Juridique : les nouvelles lois, les décrets...

Les organismes privés ou publics susceptible d'influencer : CCI, protection des consommateurs, notaires ...

C - Environnement technologique

Dans le domaine de la construction et des technologies de l'information

IV / Connaître ses services

A - Les locaux et la vitrine d'agence

Loin d'être essentiels aujourd'hui car 90% des recherches immobilières démarrent en ligne mais ceux qui en possèdent doivent les rendre visible , accrocheurs et accessible.

La vitrine doit être à jour quotidiennement et contenir des annonces attractives.

Il existe de plus en plus d'écran interactifs et lumineux

B - Le journal gratuit

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