La négociation Avec Le Vendeur

Sous thème 1 : La négociation avec le vendeur

Chapitre 1 : L’accueil du vendeur

Réussir le 1er contact avec le propriétaire vendeur est essentiel, bien accueillir un client c’est mettre en œuvre un ensemble de disposition pratique et d’attitudes personnelles afin de le satisfaire non seulement au niveau de la réponse apporté à son besoin, mais également au niveau de son ressenti personnel.

Ce qui veut dire :

- L’accueil concerne l’ensemble des membres d’une agence.

- Il ne se limite pas avec le 1er rendez-vous avec le client, c’est un état d’esprit per-manent.

Il y a 4 phases :

- Prise de contact (mettre à l’aise le client) ;

- L’écoute (moment où le client expose l’objectif de sa visite) ;

- La détermination du besoin ;

- La recherche des besoins non exprimés par le client.

Il faut :

- Savoir poser les bonnes questions ;

- Trouver les bons arguments ;

- Savoir expliquer les solutions et les faire accepter ;

- Maitriser les techniques professionnelles ;

- Connaitre le marché immobilier ;

- Adopter mes explications à mon interlocuteur ;

- Savoir demander un délai de réflexion pour tout problème délicat.

Avant de poursuivre la relation commerciale, il conviendra de fixer un rendez-vous chez le client pour procéder à l’estimation du bien.

Chapitre 2 : L’estimation des biens à usage d’habitation

Section 1 : La découverte du vendeur

L’objectif est de découvrir le ou les vendeurs, leurs motivations et leurs besoins.

Ce que je dois essayer de savoir :

- Raison de la vente (incidence sur le prix) ;

- Ont-ils un autre projet ? ;

- Maison dans d’autre agence ? Offre, nombre de visite ;

- A vendre depuis combien de temps ? ;

- Action de vente déjà engagée ? ;

- Demander : le titre de propriété en entier et les diagnostics.

Section 2 : La présentation de l’agence

Il s’agit de :

- Présenter l’agence ;

- Expliquer comment le bien sera diffusé ;

- Organisation des visites ;

- Sélection des acheteurs potentiels ;

- Le suivi de dossier.

Section 3 : La découverte du bien

Dans une maison, il est d’usage de commencer par le rez-de-chaussée, étage puis sous-sol et de terminer par l’extérieur.

Pour chaque pièce visitée, j’applique la méthode S.E.D.O.P

Surface

Eclairement

Décoration

Odeur

Propreté

En fonction de ces 5 critères, je prends des notes et des mesures pour chaque pièce.

Même si il existe un plan, je prends des mesures exactes car des transformations ont pu intervenir depuis la réalisation du plan.

De plus elles m’aideront dans mon évaluation, cette sage précaution souligne aux yeux du vendeur mon professionnalisme et l’intérêt que je porte à son bien.

Il faut faire parler les clients.

! Ma visite ne doit pas être vécu comme une descente de police, je dialogue tout au long de la visite tout en étant poli avec le vendeur.

Section 4 : Les méthodes d’évaluation

Lorsque l’on visite un appartement ou une maison il est toujours difficile de connaître le prix exact du bien que l’on doit vendre. Il faut d’abord se faire une idée du marché car connaitre le marché permet la comparaison et ainsi d’avoir une idée du prix. Les professionnels de l’immobilier utilisent plusieurs méthodes pour évaluer les prix d’un bien.

1) La méthode par comparaison

C’est la méthode la plus utilisée. Il s’agit de comparer les prix de plusieurs logements similaires et possédant les mêmes caractéristiques pour établir le prix de celui que l’on cherche à évaluer. Cette méthode suppose une connaissance précise du marché immo-bilier local. L’agent immobilier peut aussi s’appuyer sur les biens qu’il a déjà vendus, il peut aussi utiliser les prix communiqués par les notaires.

Ces chiffres sont fiables car il s’agit des prix réels constatés.

2) La méthode du prix au m² ou par la surface

Dans les grandes métropoles et notamment à Paris, on parle de prix au m². La loi Car-rez permet d’obtenir la surface habitable réel pour un appart, celle-ci doit être multiplié par le prix au m².

La surface habitable globale est représentée par la somme des surfaces des pièces ha-bitables et des pièces annexes pondérés (sous-sol, combles, pièces d’habitation infé-rieure à 1m80).

Plusieurs critères peuvent entrer en ligne de compte :

• La situation géographique et la qualité du quartier ;

• L’année de construction de l’immeuble ;

• Les prestations et les matériaux utilisés ;

• L’état

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