Fixation du prix de vente

En quoi la fixation du prix de vente permet-elle à l’entreprise de s’adapter aux attentes des consommateurs ?

Introduction : définition du terme principal et annoncer la problématique.

I – Différentes politiques tarifaires s’offrent à l’entreprise pour fixer son prix de vente et permettent de répondre aux attentes des consommateurs.

La gratuité consiste à donner des produits ou échantillons gratuitement.

L’intérêt pour le consommateur c’est de réaliser une bonne affaire, d’essayer le produit ou de tester avant d’acheter une version plus complète.

Dans le domaine de la cosmétique, des échantillons sont souvent offerts afin de vérifier l’adéquation avec les besoins et la satisfaction peut engendrer un achat. Les applications, sur i pad sont souvent gratuites également dans leur version simplifiée (simple mind…).

Le yield management ou gestion des capacités s’applique lorsque la capacité est limitée et que l’on peut prévoir la demande. Le consommateur va bénéficier de prix plus intéressants  à certaines périodes. Cette méthode est utilisée dans l’hôtellerie, le transport aérien…

Les forfaits proposent un prix de vente pour plusieurs produits à la fois, visant la satisfaction du consommateur car il bénéficie de services en plus et le prix payé est moins élevé que si les produits avaient été achetés séparément. Les packs jeunes en banque (moyens de paiement, assurance perte et vol, autorisation de découvert), les forfaits téléphoniques (appels, sms illimités, 4 G), par exemple sont avantageux pour le consommateur.

Le prix unique consiste à proposer à tous les consommateurs un même prix pour un même produit. C’est plus simple pour le consommateur, car l’information est transparente et cela lui évite de devoir comparer les prix en fonction des points de vente, pour l’achat d’un livre par exemple (prix identique quelque soit le lieu, le canal de distribution).

Le prix différencié consiste, pour un même produit, à proposer des prix différents en fonction des caractéristiques socio-démographiques de la clientèle et satisfait par conséquent les différents segments. A la SNCF par exemple des tarifs différents sont proposés aux familles nombreuses, aux étudiants, aux séniors…

II – D’autres facteurs doivent également pris en compte par l’entreprise pour fixer son prix de vente et satisfaire le consommateur.

Le prix doit être fixé en fonction à la fois de la valeur perçue et des concurrents. Si la valeur perçue est grande, la stratégie de prix peut être une stratégie d’écrémage avec des prix supérieurs à ceux de la concurrence, les consommateurs étant prêts à payer le prix pour une valeur d’usage élevée et de signe et d’image aussi.

La règlementation sur les prix doit être respectée et permet de protéger le consommateur. L’interdiction des ententes sur les prix, par exemple, évite la fixation de prix trop élevés. Les principaux producteurs de produits laitiers et les opérateurs de téléphonie mobile avaient été condamnés pour entente.

La prise en compte du coefficient d’élasticité permet à l’entreprise de tenir compte des conséquences d’une variation du prix sur la demande. Si le coefficient est négatif et proche de -1, l’entreprise peut effectuer une promotion sur son produit, cela va répondre aux attentes des consommateurs et la demande va fortement augmenter. C’est le cas, par exemple, dans le domaine des voyages à l’étranger.

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