Conduite et présentation de projets commerciaux

E6 : CONDUITE ET PRESENTATION DE PROJETS COMMERCIAUX (coefficient 4)

INTRODUCTION : FINALITES, OBJECTIF

L'objectif visé est de vérifier l'aptitude du candidat à construire et à mettre en œuvre un projet commercial réalisé pour une entreprise ou une organisation ayant pour activité principale la vente de biens et/ou de services auprès d'une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs).

L'unité U6 de Conduite et présentation de projets commerciaux est validée par le contrôle de l'acquisition des compétences suivantes du référentiel :

C1 Exploiter et partager l'information commerciale

C11 Se situer dans le système d'information de l'organisation

C12 Produire de l'information pertinente

C13 Partager l'information dans une logique de réseau

C2 Organiser, planifier et gérer l'activité commerciale

C222 Construire une organisation individuelle ou collective cohérente

C4 Prendre des décisions commerciales

C41 Délimiter le cadre décisionnel

C43 Anticiper et réagir

1. Dossier support de l'épreuve

1.1 Composition du dossier

Le dossier du candidat comprend :

-les attestations de stages ou les certificats de travail ou la photocopie du contrat de travail ;

-la ou les fiches descriptives d'un ou de(s) projet(s). Pour décrire les projets commerciaux, le candidat utilisera obligatoirement la fiche présentée en annexe 4.

Ces fiches descriptives seront mises à la disposition du jury à une date fixée par chaque recteur afin de permettre l'étude préalable des dossiers et la préparation de l'interrogation. Les candidats n'ayant pas déposé leur dossier seront relancés par le service des examens et seront informés qu'il ne pourront subir l'épreuve sans dossier.

Pour les candidats qui se présentent au titre de leur expérience professionnelle, ces fiches descriptives seront remplacées par une présentation, en dix pages au maximum, de leur activité professionnelle relevant des fonctions du référentiel des activités professionnelles du brevet de technicien supérieur Négociation et relation client. Cette présentation mettra en évidence les projets réalisés dans le cadre de leur activité professionnelle.

Selon le référentiel du diplôme, un projet commercial se définit comme :

« un besoin repéré pour une organisation ou une entreprise dans l'environnement délimité ; un but, un objectif à atteindre à partir d'une analyse des opportunités. Cette offre faite à, ou pour, une clientèle spécifique aura nécessairement comme finalité un impact sur le chiffre d'affaires de l'organisation sur la période considérée ; un ensemble cohérent d'actions mis en œuvre en tenant compte des contraintes identifiées. »

Le dossier sera rédigé obligatoirement à l'aide d'un traitement de texte.

1.2Rôle du dossier dans l'épreuve

L'interrogation repose sur un dossier mis à la disposition des interrogateurs. L'ensemble des documents qui composent ce dossier est un support d'informations mis à disposition de la commission d'interrogation. Il a pour objectif d'aider la commission à orienter son interrogation. En aucun cas il n'est évalué.

1.3Validation

Avant l'interrogation, un contrôle de conformité du dossier est effectué par une commission spécifique désignée par les autorités académiques.

Le dossier, dont la composition est décrite au paragraphe 1.1, doit répondre aux exigences du référentiel du diplôme telles qu'elles figurent dans le descriptif des projets professionnels.

Par ailleurs, il est rappelé que la durée des stages est de 16 semaines dont une période minimale de 6 semaines consécutives. Cette période peut être aménagée conformément à la réglementation : « Cette durée peut être réduite soit pour une raison de force majeure dûment constatée soit dans le cas d'une décision d'aménagement de la formation ou d'une décision de positionnement à une durée qui ne peut être inférieure à 9 semaines. Toutefois, les candidats qui produisent une dispense de l'unité 6, notamment au titre de la validation des acquis de l'expérience, ne sont pas tenus d'effectuer de stage. »

En cas de dossier non conforme, c'est-à-dire ne correspondant pas à la description faite au paragraphe 1.1 ci-dessus, le candidat ne peut être interrogé à cette épreuve. Il est alors considéré comme présent mais non validé (on portera la mention NV) et ne peut se voir délivrer le diplôme. Il est à cet égard rappelé que l'entreprise ou l'organisation commanditaire d'un projet doit impérativement avoir une activité commerciale et être totalement indépendante de l'établissement de formation. Ne pourront ainsi être acceptés les projets réalisés pour des associations

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