AIDA, les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct.

A. I. D.A.

Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct

Aïda est un célèbre opéra de Verdi bien connu pour ses airs de trompette. Même si les 4 lettres A.I.D.A. n’ont rien à voir avec le nom de l’opéra de Verdi, vous devez toujours les avoir à l’oreille. Elles doivent retentir dans votre tête quand vous voulez reproduire le processus qui amènera un visiteur à conclure son acte d’achat sur votre site.

Le modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance. Il avait remarqué les techniques des «bonimenteurs de foire» qui proposaient sur les marchés des villes du Far West leurs remèdes miracles et leurs lotions pour faire repousser les cheveux! (Cela pouvait se terminer par «le goudron et les plumes» comme on peut le voir dans des B.D. de Lucky Luke).

- A = Attention

– I = Intérêt

– D = Désir

– A = Action

C’est la règle qu’il faut suivre pour conduire un prospect vers la concrétisation de son acte d’achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l’ordre:

1) Attirer l’Attention

2) Faire naître l’Intérêt

3) Susciter le Désir

4) Entraîner l’Acte d’achat

A.I.D.A. est un mot magique de la Communication Directe. C’est comme le «Sésame, ouvre-toi!» d’Ali Baba. Et alors que le «Sésame» ouvrait à Ali Baba la porte de la caverne aux trésors, A.I.D.A. sera pour vous le mot magique qui fera ouvrir les portefeuilles et … sortir les cartes de paiement.

Ce processus A.I.D.A. est universel dans toutes les transactions entre 2 personnes, même dans des relations non commerciales.Prenons l’exemple des relations amoureuses et de leur construction!

1) Ne faut-il pas tout d’abord attirer l’Attention de la personne que l’on cherche à séduire en se faisant remarquer.

2) Ne faut-il pas ensuite susciter son Intérêt! Dire quelque chose, la faire rire, par exemple.

3) C’est seulement ensuite que vous allez faire naître son Désir …

4) Avant de conclure en passant à l’Action. (Je vous laisse déterminer en quoi consistera l’action)

C’est seulement en respectant cet ordre que vous pourrez assurer votre conquête.

Impossible de susciter l’intérêt, si vous n’êtes pas d’abord remarqué!

Comment faire naître le désir, si vous n’avez pas suscité l’intérêt!

Comment conclure, si vous n’avez pas fait naître le désir.

Certains se disent qu’en passant directement à l’action, on ne perd pas de temps! C’est une erreur! Non seulement vous allez rater de bonnes occasions de séduction mais vous risquez d’être poursuivi si la personne sur qui vous avez bondi, s’est mise à crier … «au viol».

Prenons un autre exemple, celui du pêcheur à la ligne, la démarche est la même:

1) Il faut d’abord attirer l’Attention du poisson, en amorçant et en appâtant. Mais il faut choisir les bons appâts, par exemple les mouches que le poisson à l’habitude de dévorer. Mais si votre appât ne convient pas vous n’avez aucune chance de le voir mordre

2) Il faut ensuite susciter l’Intérêt du poisson en lui donnant l’impression, l’illusion, que l’appât est une proie potentielle pour lui. Cela peut être un simple ver, une mouche réelle, Un petit poisson si vous voulez capturer un carnassier. D’autant plus que par d’habiles petits mouvements vous lui donnerez l’apparence du vivant. Construire une offre commerciale, avec les mots appropriés, qui visent juste, c’est comme monter une mouche artificielle qui donnera l’illusion d’une proie au poisson! Alors qu’en réalité pour le pêcheur, la vraie proie, c’est le poisson! Comme on dit: «Tel est pris qui croyait prendre!»

3) Peut être que le poisson n’a pas faim… mais il arrivera bien un moment ou il aura faim! Peut être est-il curieux? Peut être est-il gourmand? Peut être voudra t-il attraper la proie pour empêcher un autre poisson de s’en emparer? Toujours est-il que vous aurez su faire naître le désir en lui, il s’approchera de votre mouche. C’est vrai qu’au début, il n’y aura que de petites touches! le poisson est prudent jusqu’au moment ou … vorace, il se précipitera sur le leurre en croyant avoir fait la bonne affaire!

4) C’est le moment pour vous de ferrer car c’est le nom que prend l’Action à la pêche à la ligne. Après les petites touches où le poisson à montré son désir pour le leurre, c’est le moment pour le pêcheur de tirer sur la ligne et de bien accrocher le poisson. Il suffit alors de remonter la ligne et de mettre le poisson hors de l’eau … directement dans le panier!

Tant pour des annonces presse, des mailings, des sites marchands la communication doit fonctionner de la même manière.

Vous devez tout d’abord attirer l’Attention, susciter l’Intérêt, faire naître le Désir puis entraîner l’Acte d’achat.

Le plus important, c’est votre titre. Il doit en quelques mots résumer l’Attention, l’Intérêt et le Désir pour faire lire le corps de l’annonce.

Cette annonce développera l’intérêt et le désir en présentant tous les avantages qu’apporte le produit pour conclure sur le Bon de Commande.

Imaginons, par exemple, que vous vouliez vendre un livre sur la sexualité ou… des casseroles.

1) Le sexe

Le «sexe» est un des sujets le plus vendeur au monde. La majeure partie des recherches sur le Net se fait au travers du mot «sexe». Les sites «porno» font plus de 30% du chiffre affaire mondiale du Net. Mais la nourriture et la cuisine sont aussi des moteurs essentiels de l’activité humaine.

Dans les 2 cas, nous allons utiliser la logique A.I.D.A.

...