Responsable de la rémunération de l'équipe des ventes

Chapitre la rémunération de l’équipe commerciale

La rémunération est un levier fondamental de la motivation de l’équipe commerciale mais c’est aussi un des principaux postes de charges. Cette antinomie (contradiction) révèle la difficulté du juste équilibre

I. les enjeux de la rémunération 

1) pour l’entreprise

- obtenir un bon niveau de motivation

- attirer les meilleurs candidats lors des recrutements (ex : choix entre 2 entreprise)

- limiter les conflits sociaux

- maitriser les couts

- limiter le turn over

- orienter le travail de l’équipe (vendre se qui intéresse le boss, ex : vendre les voitures en stock)

2) pour l’employer

Les attentes du personnel en termes de rémunération sont :

- la rémunération lui permet de répondre à ses besoins primaires et secondaires

- qu’elle soit en adéquation avec ses compétences, son niveau d’étude et son application

- qu’elle soit évolutive

- qu’elle présente des objectifs et donc des primes accessibles

- que la parti variable soit simple à calculer et à comprendre

II. les composantes de la rémunération

1) le fixe

le fixe c’est la parti de la rémunération qui ne dépend pas du niveau d’activité, il est établi lors de l’embauche, il peut être revu a la hausse et ne peut en aucun cas être baissé.

Avantages

Inconvénients

Employeur

- prévision aisée des couts salariaux

- simple à calculer

- charges sociales (par rapport aux avantages en

nature ou participation)

- pas motivant

- pas couteux en période de faible activité

- n’oriente pas les ventes

Employé

- sécurisant

- ne récompense pas les efforts

2) les commissions

C’est une rémunération variable liée a l’activité sans pour autant qu’un objectif soit nécessairement atteint. Elle peut être dépendante :

- du chiffre d’affaire (un taux de commissions est alors applique au CA)

- des quantités vendus (pour chaque unités vendus ou contrat signé un montant forfaitaire est versé)

Avantages

Inconvénients

Employeur

- directement liée au niveau des ventes

- motivant pour ses commerciaux

- Pas toujours maitrisable

Employé

- récompenses ses efforts

- rémunérer des les premières ventes

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