Cas Harvia

Cas HARVIA

1) Objectifs du rendez vous

- Vendre un sauna pour un club de fitness

- Révéler un besoin chez le client

- Faire connaître la marque Harvia

- Vendre des produits supplémentaires

2) L'accueil

- Client inconnu sur son lieu de travail

- Démarche pour aborder le client :

• Se diriger vers lui (allure dynamique, respect de la distance sociale, sourire)

• Le saluer (Bonjour Monsieur, vous êtes bien Monsieur MANFIN ?)

• Se présenter (Prénom, nom, commerciale de la société Ilkka Saunas)

• Rappeler le contexte du rendez-vous (Nous avons eu un échange téléphonique le 15 décembre, qui a aboutit à ce rendez-vous)

3- La découverte

3.1. C.O.M.A

Contexte : J'ai souhaité vous rencontrer pour vous faire part de mes différentes offres de saunas

Objectif : Pour vous faire une proposition adaptée

Moyen : Je vais être amené à vous poser quelques questions, j'ai prévu jusqu'à 16h20.

Accord : Vous êtes d'accord ?

- Relever la situation, le projet, les moyens financiers et les opinions du client en prise de note

3.2. Questions relatives à la qualification du projet

Quoi : Quel est votre projet ?

Quand : Dans combien de temps souhaiteriez-vous réaliser ce projet ?

Comment : De quelle manière souhaitez-vous réaliser votre projet ?

Combien : Avez-vous plusieurs salles de sport ? Combien de saunas souhaiteriez-vous ? Combien de clients fréquentent votre salle de sport ? De quel budget disposez-vous ?

Où : Où souhaiteriez-vous installer vos saunas ?

Pourquoi : Dans quel but voulez-vous réaliser ce projet ?

Priorités : Qu'est ce qui est important pour vous ?

3.3. Questions relatives à l révélation des besoins

3.3.1. Tableau "Caractéristiques > Avantages > Questions larges"

Caractéristiques

Avantages

Questions larges

Style novateur

Etre dans la tendance

Bois d'épicéa de Finlande

Résistance aux variations de températures

Etes-vous attaché à la qualité des matériaux utilisés ?

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