Les challenges en entreprise

                                                                                Classe 2

Activité 1                                                                                     M2 MDEC

Motivation et Rémunération :

Pourquoi les challenges de vente sont-ils mis en place par les entreprises ? Y-a-t-il des effets pervers ?

        Dans un contexte concurrentiel dans lequel les diverses entreprises évoluent, motiver ses commerciaux s’avère être primordiale afin de maintenir une dynamique de performance. Ce contexte oblige l’implication de chaque collaborateur, ainsi que la recherche constante de moyens innovants par les dirigeants et managers pour y parvenir.

Constituant le levier de croissance des entreprises, le service commercial se trouve au cœur des problématiques de motivation et d’engagement. En effet, une entreprise a pour objectif de réaliser de la plus-value dans son domaine au travers de stratégies marketing. Par conséquent, il va lui être nécessaire de disposer d’une équipe de commerciaux motivée et compétente. Il est légitime de supposer que le succès d’une structure commerciale dépend des compétences de l’ensemble des personnes qui la forme. Cependant, ce succès va aussi dépendre de la motivation de ces mêmes commerciaux. Il convient alors de se demander comment stimuler la motivation de ces derniers ? Cette question à laquelle les dirigeants et managers se chargent d’apporter à travers divers outils. Parmi les différents outils de stimulation mobilisés par les directions commerciales, les challenges de vente est le grand favori et occupent une place très importante. En 2014, 81,3% des entreprises observaient une hausse significative suite à un challenge commercial.

Dans cette étude il s’agit de mieux comprendre pourquoi les challenges de vente sont-ils mis en place par les entreprises et s’ils engendre des effets pervers ; une analyse en vu d’apporter une compréhension de l’impact des challenges de vente sur les réactions de commerciaux.

En se référant à la définition faite par Christophe Fournier, les challenges de vente traduisent « une opération ponctuelle et de court terme, permettant aux commerciaux d’obtenir une récompense généralement non monétaire en l’échange de l’atteinte d’une performance exceptionnelle sur un objectif donné. ».

Exceptionnel et ponctuel, le challenge de vente n’est pas un élément du contrat entre entreprise et commercial, il ne va donc pas faire partie de la rémunération, ni avoir une régularité. Il va constituer une source de flexibilité pour l’entreprise.

Les entreprises mettent en place des challenges de vente car ils permettent de réveiller les performances latentes de chacun des commerciaux. En effet, la routine et l’accommodation présentent un risque d’endormissement  de l’esprit de conquête et de surpassement de la force de vente, «  l’ennui naquît un jour de l’uniformité », l’ennui empêche d’obtenir les résultats escomptés. De plus, le challenge va à l’encontre de la monotonie, stimulant le commercial à de surpasser, en mettant tout en œuvre pour atteindre l’objectif, voire aller au-delà. Ces challenges vont donc être importants pour inciter les commerciaux et les rendre plus productifs.

Certains avantages et risques peuvent découler de ces challenges de vente. Dans un premier temps, les avantages sont les suivants : la fédération et mobilisation de l’ensemble de l’équipe commerciale autour d’un objectif quantifié clair et durant un temps imparti, la création d’un état d’esprit compétitif, l’apport de nouvelle méthode de travail à appliquer, enfin et surtout pour l’entreprise l’augmentation importante du chiffres d’affaires et de nouveaux clients durant la période du challenge.

Les risques quant à eux peuvent être les retombés des ventes à l’issue du challenge, un essoufflement de l’équipe commerciale si la durée du concours est trop longue par exemple, l’oubli certaines tâches en contrepartie d’une forte mobilisation, enfin l’apparition d’effets pervers dus au challenge mise en place par l’entreprise.

Plusieurs étapes sont nécessaires à la bonne mise en place d’un challenge de vente.  Généralement, ces challenges apparaissent à la suite de l’observation de certains phénomènes par les dirigeants. Des phénomènes tels que la chute de vente durant plusieurs mois consécutifs, une baisse significative de la prospection ou encore la diminution du moral de la force de vente.

« La motivation est la somme d’efforts qu’un vendeur souhaite dépenser pour chaque activité ou tâche associer à son travail » (Ford, Churchill et Walker, 1977).  Ainsi, pour motiver son équipe commerciale, la direction doit mettre en place un challenge de vente efficace et adapté.

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