Pourquoi les challenges de vente sont-ils mis en place par les entreprises et y a-t-il des effets pervers ? 

Pourquoi les challenges de vente sont-ils mis en place par les entreprises et y a-t-il des effets pervers ?

Un challenge de vente permet à l’entreprise d’augmenter l’effort de ses salariés pour atteindre un objectif à court terme. C’est un outil managérial qui met les commerciaux en compétition ponctuellement et qui s’ajoute aux autres leviers de motivations par la rémunération variable. En effet, la motivation et la fidélisation de l’équipe commerciale constituent un enjeu central pour l’entreprise. Le rôle du manager est d’organiser les relations au sein de l’équipe et d’entretenir un niveau de motivation élevé. C'est la raison pour laquelle l'entreprise instaure des procédés permettant de susciter et conserver la motivation de ses employés. La motivation est le choix d’une personne d’effectuer ou non une certaine tâche, d’augmenter l’effort et de le faire perdurer dans le temps.

Nous verrons dans un premier temps le lien entre les théories de la motivation et le challenge de vente. Dans une seconde partie, nous aborderons les effets négatifs que ces challenges de vente peuvent apporter.

Le challenge de vente est un stimulus classique de la force de vente. Il s'inscrit dans le concept commun largement utilisé par les entreprises du “Selling by objective” pour motiver la force de vente.

L’intérêt premier pour l’entreprise de mettre en place un challenge de vente est d’augmenter la motivation des vendeurs afin d’atteindre un chiffre d’affaires optimal. Il peut se révéler particulièrement efficace lors d’un lancement de produit ou pendant un essoufflement de l’activité. Mais pourquoi est-ce qu’un challenge de vente permet-il d’atteindre ces objectifs ?

Dans le cadre de la théorie des besoins de Maslow, les challenges de vente donnent l’opportunité au vendeur de satisfaire son besoin d’estime et de réalisation de soi. En effet, les gagnants ont l'occasion d'attirer l'attention de leurs supérieurs et d’obtenir une reconnaissance des efforts qu’ils ont fournis.

Ils permettent également d'obtenir un gain matériel ou financer supplémentaire, ce qui représente un facteur d'hygiène lié à l'environnement du travail, défini par Herzberg dans sa théorie bi factorielle.

La théorie des attentes de Vroom (1964) définit la règle d’un challenge de vente réussi pour le salarié. L’implication du salarié dépendra de son évaluation : il va d’abord mesurer ses chances de réussite puis l’instrumentalité entre le travail fourni et la

récompense à obtenir et enfin la valeur des avantages obtenus. La motivation est alors le montant de l’effort que le vendeur désire faire sur chacune tâches associées à son poste et cette motivation à fournir un effort sur une tâche dépendra de deux variables : l’expectation et la valence.

Un autre point important des challenges de vente réside dans le dynamisme collectif qu’il crée. La mise en compétition des salariés permet d’inciter les vendeurs à travailler ensemble pour atteindre de meilleurs résultats, par l’échange d’idées et retours d’expérience.

Toutefois, la réussite d’un challenge de vente, dans le sens où celui-ci apportera réellement un dynamisme de la force de vente et gain de chiffre d’affaires, dépend de son type et doit respecter certaines règles. Le challenge de vente varie selon le pourcentage de gagnants, le type d’objectif qualitatif ou quantitatif, le format de compétition, le budget, la fréquence et le prix du challenge.

Les facteurs clés de succès du challenge de vente énumérés ci-après découlent des théories de la motivation.

Il faut fixer un objectif que les vendeurs jugent atteignable : l’évaluation de ses chances de réussite est la première étape de la théorie des attentes de Vroom. Si les objectifs ont l’air difficiles à atteindre il est possible de proposer des formations et d’exposer les stratégies à employer

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