Les fondements de la distribution

Sommaire

Chapitre I: Les fondements de la distribution

 Définition

 Les fonctions de la distribution

 Les circuits de distributions

 Le choix d'un circuit de distributions

Chapitre II: Le mode d'organisation des canaux de distribution

 Canal traditionnel

 Canal administré

 Canal contractuel la franchise

 Canal intégré

Chapitre III: Les différentes formes et institution de commerce

 Les formes de commerce

 Le commerce indépendant

 Le commerce associé

 Le commerce intégré

 Les institutions de commerce

 Le commerce de gros

 Le commerce de détail

Chapitre IV: La zone de chalandise (aire du marché)

 Définition

 Composition et taille de la zone de chalandise

 Les méthodes théoriques et fondamentales de détermination de la zone de chalandise (Loi Reilly):

 Détermination de la population de la zone de chalandise

 Calcule le CA

Chapitre V: La vente

 Définition

 Les étapes de la vente

 Les formes de la vente et technique de vente

Chapitre VI: Le marchandising

 Définition

 Les principes du marchandising

 Le contrôle de marchandising

Chapitre VII: L'assortiment

 Définition

 Les caractères d'un assortiment

Chapitre I: Les fondements de la distribution

Définition:

La distribution est: " l'ensemble des activités réalisées par le fabriquant avec ou sans concours d'autres institutions à partir du moment où les produits sont finis est attendant être écoulés jusqu'à celui où ils sont en position du consommateur final et prêt à être consommé au lieu, au moment sous les formes et dans les quantités correspond aux besoins des utilisateurs " Yves Chirouze.

La distribution a pour objectifs de: " mettre un bien, un service, une solution à la disposition de l'utilisateur en temps, lieu et présentation voulus " Renaud et Maricourt.

Les fonctions de la distribution:

Elles sont regroupées en deux principaux:

 Les fonctions traditionnelles:

 La transformation spatiale.

 La transformation temporale, transfère de temps au temps.

 La fonction de stockage.

 Le conditionnement, emballage de manutention.

 La fonction d'assortiment, regrouper les produits de la même famille.

 La présentation des produits sur le lieu de vente – marchandising –

 Les fonctions contemporaines:

 La conception et le marketing des produits.

 Intervenir sur sa conception.

 Compléter le produit.

 Développer des conceptes et des formules de vente auquel endroit on vente le produit.

 Le contrôle de l'information.

 Informer.

 Décider.

Les différentes modes de distribution:

On distingue essentiellement deux modes de distribution:

 La distribution directe – circuit ultra-court – le producteur assume lui-même intégralement la fonction de distribution. Cette forme de distribution présente plusieurs avantages:

 Connaître son marché.

 Animer directement sa propre force de vente.

 Diminuer le Nbre de marges intermédiaires.

 La distribution indirecte: le recours à des intermédiaires de la distribution s'impose aux producteurs dans les cas suivantes:

 Lorsque le Nbre de clients potentiels est très élevés.

 Lorsque la clientèle est très dispersée géographiquement.

 Lorsque la clientèle est déjà fidélisée à un réseau….

Procédure de choix des canaux de distribution:

 1° étape: elle consiste à faire un diagnostic c'est-à-dire un analyse interne (étude de potentiel de l'entreprise) et un analyse externe (étude de l'environnement).

 Analyse interne:

 Capacité de production de l'entreprise.

 Situation financière.

 Savoir faire – service rendu au client –

 Service de recherche et de développement.

 Sa notoriété et son expérience.

 Son potentiel logistique (les entrepôts, transport, approvisionnement…)

 Analyse externe:

 Environnement des consommateurs, qui consomme ? âge, sexe, pouvoir d'achat…

 Environnement concurrentiel; les marges

...