La négociation Du Vendeur

ARTIE I

LA NEGOCIATION DU VENDEUR

CHAPITRE I

SPÉCIFICITÉS & MISSIONS DU VENDEUR

La négociation est un processus global comprenant l’ensemble des démarches visant à conclure un marché. Il y a toujours un transfert de bien ou service et une contrepartie.

SECTION I

Spécificités de la négociation commerciale

Caractéristiques ♡

existence d’un produit/service et de ses attributs

omniprésence de données techniques

tension entre besoin de conclure et fidélisation du client (fidélisation ≠ one-shot)

prise en compte de l’avenir

communauté d’appartenance entre les acteurs (B/B)

chaîne économique

Variété des situations de négociations

Grande ou petite négociation

La grande négociation se fait en B/B. Elle concerne les industriels et implique un processus lent et complexe de décision.

La petite négociation se fait en B/C (business to consumer). Elle peut porter sur un produit banal ou anomal.

Le client est parfois inconnu ou invisible (vente à distance).

Remarque : la négociation peut aussi se faire en C/C

Ex : brocante, le bon coin ...

Négociation d’achat ou de vente

- les deux positions sont antagonistes

le vendeur joue contre la concurrence

l’acheteur lui fait jouer la concurrence

elles réclament des qualités différentes

structuration et préparation pour le vendeur

résistance au stress pour l’acheteur

Différents domaines de vente

le milieu industriel fait par les technico-commerciaux

vente en grande distribution

secteur bancaire

milieu agricole

Les différents types de vente

4 formes d’organisation commerciale

Vente de produit à particulier

Vente de service à particulier

Vente de produit à l’entreprise

Vente de service à l’entreprise

Différents types d’organisation du point de vente

Vente par vendeur sur le point de vente

En magasin

En foire / salon

Vente par vendeur chez l’acheteur

A domicile

Par téléphone

Par internet

Par réunion

Autre (TV achat)

...