La négociation : processus et représentation

Chapitre 2 : La négociation : processus et représentation

A) La période précontractuelle

1- Les p

Entre professionnels, les contrats se forment rarement de manière in : ils entraînent une période de négociation, qui précède la formation du contrat.

Les pourparlers sont des n (avec échange de documents) afin de conclure le contrat définitif. Pendant cette phase, les parties sont tenues au se (nt relativement à la documentation technique).

La période de négociation, même longue, n’aboutit pas nécessairement à un contrat. La r des pourparlers n’entraîne pas automatiquement des s .

Cependant, il ne faut pas laisser penser à la partie partenaire, que la négociation a quasiment abouti puis rompre sans donner d’explication.

Au-delà d’un certain temps et d’un avancement p , leur rupture peut être source de responsabilité d .

La mise en cause de la responsabilité de l’auteur de la rupture s’appuie sur la notion de rupture a .

La négociation repose sur deux grands principes : L

Les parties doivent se fournir toutes les informations utiles à la prise de décision, pouvoir chercher à obtenir les meilleures conditions et pouvoir aussi négocier le projet avec un tiers.

2- Les avant-contrats

La négociation d’un contrat peut passer par l’étape d’un avant-contrat, qui consiste dans un E

À la différence des pourparlers, les avant-contrats sont en eux-mêmes des contrats : précédant le contrat définitif, ils n’en sont pas moins générateurs d’obligations spécifiques, la principale étant celle de conclure le contrat définitif.

a) La promesse u

La promesse unilatérale de contrat est une convention par laquelle une p

Cette promesse est plus qu’une offre : il s’agit d’un contrat, né de la rencontre de deux volontés, mais d’un contrat unilatéral faisant naître des obligations seulement à la charge du promettant. Le bénéficiaire se voit offrir une o , et il dispose d’un temps convenu pour donner suite ou non et conclure ou non le contrat définitif. Ce type d’avant-contrat est particulièrement utile lorsque l’une des parties doit pouvoir

r sans craindre des modifications de l’offre, comme pour la promesse de prêt ou la promesse de vente d’un bien immobilier.

Le promettant qui ne donnerait pas suite à la volonté du bénéficiaire de conclure le contrat projeté engagerait sa re .

Pour pallier le déséquilibre entre l’engagement ferme du promettant et la liberté totale du bénéficiaire, le promettant peut demander à l’autre partie de déposer une s (indemnité d’immobilisation) qui serait perdue pour elle si le contrat n’était pas conclu. Si le bénéficiaire de la promesse accepte, c’est la preuve qu’il s’engage dans l’avant-contrat avec l’intention de tout faire pour conclure le contrat.

b) La promesse s

Ici, les deux parties consentent au contrat d . Cet avant-contrat pourrait presque se confondre avec le contrat définitif, puisque chacun des cocontractants s’oblige définitivement : le prix, la date d’exécution et les modalités du contrat sont arrêtés.

En fait, la promesse synallagmatique intervient lorsque la conclusion du contrat dépend de certaines co qui doivent être réalisées (obtention d’un permis de construire, accord de la banque pour un prêt…) ou de certaines f (acte authentique, inscription sur un registre, publicité légale…).

L’engagement des parties est f . Seule l’impossibilité de conclure indépendante de leur volonté permet d’échapper à la responsabilité encourue en cas de non conclusion du contrat définitif.

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