Comment multi-équiper les clients existants du portefeuille en proposant un produit d’épargne, tel que l’assurance-vie ?

Comment multi-équiper les clients existants du portefeuille en proposant un produit d’épargne, tel que l’assurance-vie ?

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Sommaire

Remerciement _________________________________________________________________ 1 Préambule _____________________________________________________________________ 2 Sommaire _____________________________________________________________________ 5 Introduction ___________________________________________________________________ 6 PREMIERE PARTIE : LA CONTEXTUALISATION DU PROJET _______________________________ 8

A. Le diagnostic stratégique de l’agence et son environnement sur le marché de l’assurance-vie _____ 8

1. Diagnostic interne ________________________________________________________________ 8

2. Diagnostic externe_______________________________________________________________ 10

B. Comprendre le fonctionnement de l’assurance-vie _______________________________________ 14

1. Le cadre juridique de l’assurance-vie (Cf. annexe n° 8) __________________________________ 14

2. Les caractéristiques du produit d’épargne MMA ______________________________________ 17

DEUXIEME PARTIE : LE DEVELOPPEMENT DU PROJET _________________________________ 20

A. Le ciblage d’une clientèle susceptible d’adhérer à un contrat d’épargne ______________________ 20

1. Une segmentation réalisée par le biais du logiciel de la compagnie « P9 » __________________ 20

2. Saisir une opportunité lors d’un passage en agence ____________________________________ 22

B. La mise en place d’un projet d’épargne en corrélation avec le marché de l’assurance-vie ________ 25

1. La prise de rendez-vous __________________________________________________________ 25

2. La préparation du rendez-vous client ________________________________________________ 26

3. Le déroulement du rendez-vous en agence ___________________________________________ 27

TROISIME PARTIE : LE BILAN DE L’ACTION COMMERCIALE _____________________________ 30

A. Le déroulement des actions menées __________________________________________________ 30

1. Les étapes d’avancement _________________________________________________________ 30

2. Les imprévus ___________________________________________________________________ 31

B. L’analyse des résultats obtenus ______________________________________________________ 32

1. Les résultats de l’action commerciale _______________________________________________ 32

2. Les apports de l’action commerciale ________________________________________________ 33

3. Les difficultés rencontrées ________________________________________________________ 34

Conclusion ____________________________________________________________________ 35

Bilan_________________________________________________________________________ 36

Sommaire des annexes __________________________________________________________ 37

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Introduction

Les français ont connu au cours du XXIème siècle, des bouleversements et des évènements tant sur le plan économique que sur le plan financier, qui sont venus impacter directement la valeur de leur patrimoine. L’appétence des français à investir dans les produits financiers est modifiée par ces bouleversements.

De plus, depuis la crise financière de 2008, les marchés financiers sont plus ou moins dans la tourmente. En effet, il a fallu plus de six ans pour que le Dow Jones1 et le FTSE 1002 reviennent à leurs valeurs initiales avant le début de la crise, soit autour des 6 000 points. Les valeurs boursières impactent donc l’épargne des investisseurs à un niveau internationale. De ce fait, les épargnants français sont devenus plus réfractaires à des produits qui sont corrélés à l’évolution de ces marchés financiers.

N’oublions pas que la bourse n’est pas le seul support d’investissement. Il en existe bien d’autre et notamment les livrets proposés par les banques. Ces placements sont aujourd’hui désuets. Le rendement a été revalorisé à 0,75 % pour le livret A, au 1er février 2016 (taux théorique de 0,55 % en juin 2016, net d’inflation)3.

Enfin, les choix politiques comme l’augmentation du nombre d’année de cotisation pour la retraite, forcent les contribuables français à trouver d’autres sources de revenus pour compenser les pertes des revenus liés aux pensions de retraite.

La corrélation de tous ces éléments, a permis aux français de se repositionner. Les investisseurs qu’ils sont, deviennent plus prudents qu’auparavant. La crise financière de 2008 a eu un impact considérable sur la mentalité des français. En effet, la majorité d’entre eux recherchent des placements « sécurisés » et offrant un rendement supérieur au Livret A par exemple. Ce placement est pour eux, un moyen de préparer des revenus complémentaires à leur retraite

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