Cas M. Trudel

En tant que planificateur financier, il est essentiel d’avoir une bonne relation d’affaire avec ses clients. Cela passe d’abord par une bonne communication et de bonnes aptitudes relationnelles afin de mieux performer et mieux conseiller son client. Le processus d’entrevue se compose en quatre étapes distinctes soit la préparation a l’entrevue, la prise de contact, la collecte des informations et la conclusion de l’entrevue. Ce sont entre autre ces quatres étapes qui seront évalué dans ce travail. L’entrevue analysé sera celle du planificateur financier M. Trudel qui rencontre M. Garnier et a conjointe Mme Belleau pour la planification de la succession de monsieur. La présente entrevue est bien entendu une entrevue fictive a des fins d’analyse, celle-ci sera basée sur les informations tirées du volume suivant :

Plamondon Rolland G. et Sauvé Pierre, [ La planification financière personnelle ], Une approche globale et intégrée (6e édition), 582 pages.

Module 1, utilisation d’une démarche en planification financière personnelle intégrée, [ Planification financière personnelle ], LA COLLECTION DE L’IQPF (révision 2012 incluse), 292 pages

Analyse de la préparation de l’entrevue

La clef du succès se situe dans la préparation de l’entrevue. Cette étape peut parraitre simple, mais elle est d’une importance capitale. Lors de la préparation, on doit fixer les objectifs, choisir une présentation formelle ou informelle, préparer le contenu de l’entrevue et aussi le matériel nécessaire et pour terminer la prise du rendez-vous.

Dans le cas qui nous intéresse, le planificateur financier M. Trudel ne semble pas très préparé pour son entrevue. Au départ, il ne connait n’y les objectifs et n’a donc pas pu préparer aucun matériel en conséquence. Vu de l’importance du dossier je crois que certaines questions auraient pu être aborder avant la rencontre afin que M. Trudel s’approprie le dossier et soit en mesure de mieux répondre aux besoins de M. Garnier ainsi que de mieux capter son intérêt et de faire preuve de professionnalisme. La question « Qu’est-ce que vous attendez de moi? » est une excellente question mais qui aurait pu être posé avant l’entrevue, de cette façon il n’y aurait pas eu de « ensuite je vous dirai comment je peux faire pour vous aider » il aurait déjà pu être plus proactif et expliquer son role dans la situation donnée au lieu de devoir poser des questions pour se répondre a lui même. De plus, si une telle discussion avait eu lieu avant la rencontre afin de poser les grande ligne sur celle-ci et bien peut-être que M. Garnier aurait été mieux informé et n’aurait pas cru nécessaire d’apporter sa conjointe avec lui et ainsi éviter une situation embarrassante pour tout le monde. Le manque de préparation a poussé M. Trudel a se préparer en temps réel durant la rencontre et mettre de coté la relation d’affaire qu’il doit avoir avec son client mais aussi a négligé l’importance de support matériel.

Étant donné ces faits, on peut dire que la préparation de M. Trudel a été négligé et que ça n’a pas été très bénéfique pour lui. Il a posé de bonnes questions mais en a pas posé suffisamment, et la structure de l’entrevue n’était pas adéquate. Donc, la préparation de M. Trudel dans le dossier de M. Garnier est non concluante.

Analyse de la prise de contact

L’objectif de cette partie est de briser la glace dès les premiers instants de l’entrevue. La première impression qu’on fait a notre client est très importante et très déterminante. Il faut donc être parfait en tout point nottamment le verbal, le non verbal et le vestimentaire. De cette façon la perception que notre client aura de nous sera bonne et il voudra faire affaire avec nous, car cette prise de contact aura installé un sentiment de confiance favorable.

Pour débuter, l’introduction du planificateur financier devrait toujours se faire debout avec un bonne poignée de main suivi d’une invitation a s’assoir et d’une présentation. Rien de cela n’a été fait alors selon moi M. Trudel a raté son introduction envers M. Garnier. Pour ce qui touche le code vestimentaire, c’est bien, mais une cravate aurait pu lui donné un peu plus de sérieux et de professionnalisme surtout dans une rencontre formelle comme celle-la.

Il est très difficile de faire la différence entre l’introduction et la collecte de données. En effet, il fait les salutations d’usage et ca s’arrête pas mal la, il attaque tout de suite avec des questions et la collecte d’information. Il fait un approche en revenant sur leur conversation au téléphone ce qui est très bien pour s’introduire. Tel que mentionné auparavent, une présentation de qui il est et de son rôle aurait été le bienvenu après être revenu sur l’appel téléphonique. Il décrit brièvement son role, selon moi un peu tard dans l’entrevue et de façon plus ou moins précise, je n’aime pas.

Pour ce qui est de la structure de l’entrevue, elle est très peu structurée, elle est plutôt du genre spontannée et M. Trudel semble avoir du mal a en prendre le contrôle. Il décrit ce qu’il va faire lors de la rencontre ce qui est bien, mais aurait pu être mieux si plus structuré. Il introduit aussi le role notaire ce qui aurait pu être fait plus tard lorsqu’ils discuteront de concret.

Aussi, M. Trudel semble avoir beaucoup de difficulté a assoir son rôle de planificateur financier lors de l’entrevue et doit répété son role tout au long de celle-ci. Cette difficulté est nottamment du a l’absence de présentation et de préparation a l’entrevue.

Alors,

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