Vente négociation

Vente négociation

• Ramener un catalogue à chaque séance (produit ou service)

Prise de contact :

Objectifs : bonne impression au client, le mettre en confiance, se vendre soi même avant de vendre le produit, prendre possession des lieux, sortir tout ce qu’il faut au début (préparer son territoire pour éviter des gestes parasites) carte de visite

Méthodologie :

S’avancer, objectif est d’aller s’asseoir et se préparer, (coup de la hanche : serrer la main et pivoter pour rentrer dans l’espace et s’approprier l’environnement)

Mains à plat sur la table, sur la table il n’y a qu’une feuille blanche et un stylo (prêt à noter)

1. Saluer => identification de la personne
2. Se présenter, petit speech sur l’entreprise (nom société, prénom nom )

Rappel de l’objet de la visite => historique (lui faire sentir qu’il nous demande de venir pour SON besoin, je, nous, vous)

1. Remercier pour rv
2. Briser la glace (sujet-climat)

Avec : sourire, inspirer confiance, fluidité, dynamisme (verbal et physique)

50/50 niveau temps de parole

Facteurs clés de succès :

• 4 x 20 (règle de l’impression)
• Préparation de l’entretien (client, etc)

Découverte (voir feuille récapitulative) :

Objectifs :

=> pourquoi nous

=> Cerner les motivations (irrationnelles, SONCASE), besoins (concret, rationnel), attentes

=> et personnalité du client (casquette)

Q REPONSE besoins

Analyse des réponses= motivation

Méthodologie :

Plan : SIPSA  (situation initiale, problème, solution) => écoute active (reformuler, attentif)

• Observation = verbale et non verbale

outil Soncas pour les motivations (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, s, environnement)

question à ne pas oublier : budget, guide d’entretien avec toutes les questions

le silence est important après une question, il permet au client de s’exprimer

Facteurs clefs de succès :

• temps de parole (20 V/80 C)
• guide d’entretien
• ton de la confidence + liant
• => Q INFORMATION   => factuelles, ouvertes, fermées
• => Q D’APPROFONDISSEMENT
• => Q TACTIQUES

Zone de zap

Phase de découverte

Pas le budget tout de suite

Situation initiale

Qu’est ce que vous cherchez comme modèle de téléphone ? Pourquoi avoir choisi celui-ci ?

Quel est votre budget ? 10000 euros les récents

Est-ce que vous pouvez me préciser ce que vous recherchez à avoir avec ce téléphone ? Quels sont les caractéristiques indispensables pour vous ?

Est-ce que (la marque, la qualité de l’écran, de l’appareil photo…) a de l’importance pour vous ?

Qu’est ce que vous avez actuellement comme téléphone portable ? Pourquoi changez-vous de modèle ? Depuis combien de temps est ce que vous l’aviez ?

Donc, si j’ai bien compris, vous souhaitez… ? En fait pour vous… Je retiens que….

Argumentation :

Objectif

- donner des caractéristiques et des avantages et les transformer en bénéfice pour le client

- personnaliser l’offre

- faire imaginer la solution

- établir de la confiance

- soncas client doit être mis en lien avec le produit

Justifier prix : somme avantages

Méthode :

Arguments factuels et émotionnels

Cap  (caractéristique avantage preuve)

SONCASE

Caractéristiques techniques commerciales annexes

                                                                 sécurité

[pic 1]

                                                     confort                                            argent

faire un avantagère

      a c p c c r (avantage, caracteristique technique esthétique commerciale, preuve (comparaison, démonstration avis), cc conséquences concrètes, reformulation

s

o

n

c

a

s

e

veste étanche, en effet faite en , preuve, seront toujours au sec

batterie qui dure

qui tient sur plusieurs années belle autonomie bonnes photos performance comme un ordianteur

Situation initiale

...