Vente et négociation

STAWIK Marine                                                                         DUT TC 1

Vente et négociation

On peut distinguer deux autres techniques de vente autre que SONCAS :

• Les 4 C
• La méthode CAB+E

Nous allons tout d’abord voir les 4 C :

La vente est avant tout l’art de convaincre les clients. Pour être plus productif, un commercial doit connaître la règle des 4 C qui signifie : contact, connaître, convaincre et conclure. Cette règle est fondamentale, car les éléments qui la constituent sont complémentaires et ne peuvent donc pas être séparés. Nous allons maintenant définir les quatre phases de cette règle.

1. Contact

La première phase est le contact, est celui-ci est primordial pour un vendeur, c’est la première impression que le client a du vendeur. C’est pour cela que l’on a tendance à croire que les deux premières minutes d’une visite commerciale sont décisives. Pour convaincre le client que l’on est une personne sérieuse, il est important de bien miser sur l’apparence. La tenue doit être présentable, le sourire est également très important ainsi que le regard envers le client. Sans oublier d’être toujours naturel.

1. Connaître

C’est l’étape la plus importante dans la vente. Connaître le besoin des clients ne doit pas se faire d’une manière hâtive. Il faut bien prendre le temps de découvrir le client et de le laisser se détendre pour comprendre ce qu’il recherche. De cette manière, il peut se confier plus facilement. Il est donc important d’être à l’écoute de celui-ci. Cette étape permet d’amoindrir les rétorques pouvant venir du client. 

Cette phase doit occuper 40 % du temps de l’entretien avec le client. Pour ceux qui ne sont pas habitué à poser des questions, il faut s’entraîner. Pour éviter les questions pièges, il faut s’intéressé à la personne, à l’environnement de la société. Pour être sûr que la personne a compris l’entretien, vous pouvez lui poser une question. Par exemple : « Si j’ai bien compris, votre montée en gamme de prêt-à-porter vous oblige à avoir une distribution plus large ? »

1. Convaincre 

Dans cette phase, l’on doit avancer les différents arguments que l’on détient. Elle représente également 40 % du temps de l’entretien. L’argumentation doit pouvoir convaincre le client que le produit satisfait totalement leur besoin au mieux de ses intérêts. Il ne faut pas oublier que l’on recherche aussi notre intérêt. Les arguments que l’on avance doivent être forts et adaptés à la situation. Il faut les avancer avec un vocabulaire qui soit des plus compréhensible pour le client, ne pas utiliser trop de vocabulaire qui serait trop technique pour celui-ci mise à part s’il s’y connaît. En ce qui concerne le prix, on doit le présenter avec un argument qui persuade le client de la qualité de la prestation. Ce dernier argument est décisif pour la vente.

1. Conclure

Avant de conclure, on doit évidemment être sûr que le client soit convaincu. Comment savoir s’il est intéressé par le produit ou service ? Si le client commence à répondre par des phrases comme : « Si je me décidais, quel sera le délai de livraison ? », on a déjà presque réussi ! La façon la plus facile de conclure une vente est de solliciter le client à s’engager. 

Il ne faut pas avoir de crainte au fait de conclure parce que cela risque de tout remettre en cause. On peut être sûr que s’il on a réussi toutes les étapes la vente sera effectuée.

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