Vente Matériel

Vous commencez votre présentation par une introduction dans laquelle vous expliquez les raisons qui vous ont poussé à participer à une vente avec un commercial. Indiquez la date, le lieu, présentez le commercial …

Tout d’abord, il convient de distinguer s’il s’agit d’un client qui a déjà réalisé des achats au sein de la concession ou s’il s’agit d’un prospect avec qui le commercial a réussi à décrocher un rendez-vous suite à une campagne de prospection.

La vente d’un matériel doit respecter plusieurs étapes. Dans un premier temps, il faut préparer le rendez-vous. On présente le client (historique des achats, types d’activités exercées, lieu de son entreprise…). Le commercial prépare les supports de communication dont il aura besoin lors de l’entretien (plaquettes produits, le document permettant d’estimer l’éventuelle reprise du matériel du client avec les valeurs résiduelles, l’argumentaire, carte de visite…).

Ensuite, il y a la prise de contact. Cette étape est déterminante dans le cas où le commercial rencontre pour la première fois son interlocuteur. Sinon, il s’agit de créer un climat de confiance avec le client en s’intéressant à son activité…

La découverte des besoins permet d’identifier les attentes, les motivations et les besoins du client. Le commercial pose des questions ouvertes afin de laisser parler le client sur ce dont il a besoin. Cette étape est déterminante pour identifier le matériel qui correspondra aux besoins du client. Cette phase permet également de cerner les « freins » à la vente.

L’argumentation permet de présenter une offre en argumentant de façon personnalisée en fonction de ses attentes. Le commercial met en avant les caractéristiques du matériel à l’aide de la plaquette produit. Il doit également traiter les objections du client. C'est-à-dire de répondre aux questions de ce dernier avec précision.

La présentation du prix : le commercial va proposer au client un estimatif de son offre incluant ou non la reprise de son ancien matériel. A ce moment de l’entretien, le client tente de négocier les conditions (prix, financement, options…). Le commercial doit décider le client à s’engager et à signer le bon de commande. En règle générale, dans un premier temps le commercial propose un devis de sa proposition et le client prend le temps pour se décider afin de comparer ce devis avec celui des concurrents. La signature du bon de commande intervient quelques jours ou semaines après cet entretien.

La conclusion et la prise de congé : Cette phase permet de rassurer le client. Qu’il y ait eu vente ou non, cette dernière phase est à soigner : elle est destinée à fidéliser le client, à lui donner envie d’un prochain contact. On se fixe une date de rendez-vous si le bon de commande n’est pas signé.

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