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TP 3 et 4 Mesure de la rentabilité du vendeur

TD : TP 3 et 4 Mesure de la rentabilité du vendeur. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  2 Mai 2021  •  TD  •  657 Mots (3 Pages)  •  431 Vues

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PROSPECTION                                                                                                                                                                                                                       Page /2

TP 3 :

Lors d’un salon automobile un certain nombre de contacts ont été pris.  6 mois plus tard vous faites le point sur le suivi de l’activité de vos commerciaux :

Commercial A

Commercial B

Commercial C

Nombre de contacts durant le salon

410

550

620

Contacts utilisables

360

530

480

Contacts réels

347

460

450

Prises de RV

200

240

362

Nombre de visites

180

216

326

Clients chauds

120

110

209

Clients froids

60

106

117

Nombres de commandes

75

98

89

1) Calculez le nombre de contacts non utilisables

- 210 contacts sont inutilisables.

2) Pourquoi ces contacts sont-ils inutilisables ?

- Soit le commercial a fait du « forcing » et les prospects ont donné une mauvaise adresse.

- Soit il écrit mal.

- La relance se fait 6 mois après, ce qui est trop long.

3) Calculez les ratios suivants : (Présentez vos résultats dans un tableau) et indiquez sur quoi ils nous renseignent.

        a) Nombre de contacts réels/ contacts salons

        b) Nombre de clients chauds / contacts réels

        c) Nombres de commandes / nombre de visites

        d) Nombre de commandes / nombres de clients chauds

Ratios

Commercial A

Commercial B

Commercial C

Nb contact réel / contact salon

0,85

0,84

0,73

Clients chaud / contacts réel

0,35

0,24

0,46

Nb commandes / Nb de visites

0,42

0,45

0,27

Nb de commandes / Clients chaud

0,63

0,89

0,43

4) Quelles aptitudes commerciales mesurent les deux derniers ratios ?

- Premier ratio : Il s’agit de l’aptitude à convaincre.

...

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