Stratégie commerciale : Adele Tsarinov, étude de cas

Bouteiller Enzo – TC2 ALT – 27/01/2022

 ETUDE DE CAS STRATEGIE COMMERCIALE ADELE TSARINOV

Étude de cas stratégie commerciale Adèle TSARINOV Bijoux fantaisie  G. OZYMKO

Adèle TSARINOV, est une jeune créatrice parisienne de 28 ans qui s’est spécialisée dans la fabrication de bijoux fantaisie en or et platine. Depuis toujours Adèle aime créer de ses propres mains, comme elle le dit elle-même, elle est une manuelle. Sa passion, transformer, améliorer, faire de beau bijoux fantaisie. Depuis toute petite avec sa Mamie elles concevaient des petits bracelets, colliers et bagues pour toute la famille, à l’occasion des fêtes.

Plus tard Adèle a poursuivi en créant chez elle et en vendant à ses amies et entourage en vente privée. Après ses études d’ingénieur elle décide d’entreprendre en créant « Mes beaux bijoux », une entreprise qui créée, conçoit et réalise des bijoux fantaisie grâce à l’impression 3D. Cette fois ci Adèle se spécialise sur les métaux précieux, propose la cocréation avec ses clientes grâce à l’interaction disponible sur son site Web. L’entreprise est également présente.

Adèle TSARINOV propose donc des pièces uniques et sur mesure. Cela ne l’empêche pas de proposer également ses propres modèles à la vente. Le marché du bijoux fantaisie haut de gamme est réduit mais à forte croissance puisque l’on estime son évolution à 20% pour les 3 prochaines. Ce qui n’empêche pas la directrice vouloir tripler son CA sur cette période. 

Son positionnement et sa singularité la distingue très nettement de la concurrence. De nombreuses personnes fréquentent son site et son compte Instagram est suivi par près de 56000 abonnés. On notera, que de nombreux « like » et « commentaires » rythment les publications de l’auteur. 

Les acheteuses principalement des femmes de 30 à 50 ans pour la plupart, sont cadres ou profession libérale, et aiment beaucoup ce que la créatrice propose. La satisfaction des clients et l’expérience client sont une fixation chez Adèle qui s’efforce d’entretenir la relation sur Internet et son site Web mais également Instagram. Elle apparaît aussi régulièrement dans la presse magazine.

Elle sait également utiliser son CRM et actualise régulièrement sa base de données ce qui lui permet d’avoir une bonne efficacité dans l’envoi de newsletter avec un taux de délivrabilité de 95% et un taux de clic de 60%. Sur son site Web son taux de rebond avoisine les 50% en moyenne, et le temps passé moyen est de 2mn50. 

Après un fort succès en 2020 durant la période covid le e-shop de l’influenceuse et créatrice a enregistré un total des ventes au 31 décembre de 800 000 € TTC. Dans l’atelier où se forgent les nouvelles pièces de la collection et les créations sur mesure, Adèle est accompagnée de deux collaborateurs Naïa de formation ingénieur en matériaux et Benoît issu de l’école Boulle à Paris. Ils intégreront bientôt une jeune alternante pour les aider dans leurs opérations.

Cette équipe aura à cœur d’aider Adèle à proposer des articles fantaisie, design, rare et unique et au meilleur prix grâce à l’innovation et la technologie, à son principal segment de clients, mais également le développement High Tech de pièces en matériaux très résistant pour d’autres secteurs, en améliorant le quotidien en apportant du bonheur, en aidant à vivre mieux. 

Lors du Bijorka à Villepinte, elle a été abordée par le Professeur Didier Montaigne de la clinique de la main à Paris pour effectuer des essais d’implants en Titane, et les essais qui ont été réalisés depuis ont démontrés une véritable expertise et efficacité dans la transformation 3D et participe à la reconstruction orthopédique. La clinique a passée récemment une 1ère commande de 50 000 €, avec d’autres pour un total de 800 K€ à l’avenir si l’offre donne une totale satisfaction. Dans ce cas un atelier sera dédié à la chirurgie et sera en conformité « salle blanche », pour développer cette nouvelle activité d’implants chirurgicaux à très forte valeur ajoutée. D’ailleurs Adèle TSARINOV imagine atteindre 5 Millions d’€ dans les 5 ans.

Tout récemment Adèle s’est essayée au concept « Pop-up shop » près du Trocadéro, et soutenu par une communication sur les réseaux sociaux ciblée autour de la marque et de la créatrice, a atteint ses objectifs de contacts, 200 durant ses 3 jours et un total vente de 9500 €, pour un coup d’exposition de 1500 €. 

Satisfaite de son évènement et confiante pour l’avenir elle vous demande de l’aider dans la définition de sa stratégie commerciale.

Une stratégie commerciale est la déclinaison de la stratégie de l’entreprise qui s’élabore par la DG et le cas échéant par la Direction Marketing. Le manager commercial organise les actions commerciales.

Nous avons donc un processus tel que :

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Définition de la mission de l’entreprise :

La mission de l’entreprise est dans un premier temps de proposer des bijoux fantaisies en or et en platine crées de ses propres mains. Sa mission va être de satisfaire pleinement les clients en leur proposant des bijoux uniques, rares et totalement personnalisés. Il va aussi y avoir pour but de proposer les porduits au meilleur prix afin de rendre accessible les produits pour toutes les CSP. Ainsi le but ultime sera de procurer du bonheur, et en aidant à mieux vivre.

Définition de sa stratégie :

Stratégie de spécialisation et de niche. Dans un second temps, la mission est de tripler le CA en 3 ans. Puis dans un troisième temps, la mission de l’entreprise va être de garder le partenariat avec la clinique de la main située à Paris et espère atteindre 5 millions d’euros dans les 5 années à venir.  

Formule CA :[(( coefficient multiplicateur) (1/n)) -1] x 100

Son Business model CANVAS:

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