Spécificité de la vente en btob

Les spécificités de la vente en BtoC

1. La négociation et les spécificités du client particulier.

L’Acheteur Consommateur

Achat routinier

Achat réfléchie

Achat exceptionnelles

Achat impulsif

- Impulsif pur : crise de stars

- Impulsif de rappelle

- Impulsif planifié

Faire essayer le produit

Application en vers la publicité

Application vers une situation

Ce qui nous ramène à deux types de consommateurs, le consommateur passif et le consommateur impliquée.

Le risque perçu peut être financier, performance. Typologie du consommateur :

- SONCAS = motivation de l’achat.

- Critères sociaux démographie (âge, secteur, etc)

- Les sociostyles (riche – pauvre)

- Les étapes de la vie

2. les techniques d’approches

- comment vendre aux clients particuliers ?

Vente direct, libre-service, vente par intermédiaire d’un vendeur

3. les outils

OAV, outils, plan de découverte, argumentaire type capsoncas (caractéristique, avantage, preuve), le tableau de traitement des objections.

Processus de vente en milieu professionnelle

1. Les variantes du processus d’achat

On a 3 variantes :

Les achats :

- Produits de consommation (fournitures, matière premières)

- Produits d’investissement (machines, les matérielles infos, mobilier)

- Les services (maintenance, formation, etc.)

La taille de l’entreprise :

- Les grands comptes, PME, TPE.

Le service achat :

- Autonome ou indépendant ou rattaché à une direction.

2. Les caractéristiques du processus d’achat

Une vente longue liée à une vente multi décisionnaire

Vente d’une solution complète (produits, services, financement)

Relation client (partenariat), vente multi rôle, vente concernant les catégories d’achat entrainent des ventes spécifiques

Les étapes du processus d’achat spécifique :

a. Apparition du besoin

b. Cahier des charges

c. Recherche de comparaison

d. Sélection des offres

e. Négociations le

f. Achat de la solution avec évaluation du fournisseur

Les catégories d’achats :

Deux critères pour classer les achats pour les acheteurs :

 Le risque : les délais, qualités, la performance,

 Le profit : les gains

- Si le gain et le risque faible, des achats tactiques sont présent.

La vente multi rôle, acheteur à plusieurs rôle, porte-parole de tous les intervenants.

Dans la découverte et dans l’argumentation le vendeur neccessite les besoins de tous.

La vente d’une solution complète :

Le produits, technique, fonctionnelle, solution de service associé, maintenance, livraison, solution de financement.

Financement par fond propre,

Emprunt = crédit, les intérêts sont déductibles fiscalement avec trésorerie non affecter

Location = non propriétaire, matériel à la pointe de la technologie, charges déductible fiscalement

Crédit-bail = location avec option d’achat

Les techniques d’approche de l’acheteur professionnelle

o Sur les sites de l’entreprise, dans les salons, foires, des showrooms,

o Intégrative

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