Reconnaissance source de motivation au travail

Alexis BARBRY

Groupe 1

Activité 2

La reconnaissance des efforts est une source de motivation pour un vendeur ?

Quelles sont les autres sources de motivation d'un vendeur ?

La motivation au travail est un thème qui revient souvent dans l’actualité. Elle apparaît comme un facteur déterminant pour les entreprises, des employés motivés s’engagent plus dans leurs projets, feront plus d’efforts et seront plus productifs. Inversement des équipes démotivées auront une productivité amoindrie. Depuis les années 50 des chercheurs et théoriciens ont cherché à définir, modéliser et trouver les facteurs de la motivation. Nous allons d’abord définir la motivation au travail à travers plusieurs modèles pour mieux définir le terme avant de nous intéresser plus précisément à la reconnaissance du travail pour définir en quoi elle est une source de motivation. Pour finir nous nous intéresserons aux autres points qui peuvent être des sources de motivation pour des vendeurs.

Tout d’abord il existe des théories classiques de la motivation, celles de Maslow et d’Herzberg en particulier qui ont été dans les premières à tenter de définir la motivation au travail. Pour Maslow et sa pyramide des besoins, un individu agit en fonction de ses besoins et il est important de se placer au niveau hiérarchique de l’individu pour mieux comprendre et ainsi les satisfaire ou en satisfaire de niveaux supérieurs. Le manager doit apprendre à connaître les besoins de son équipe pour les satisfaire et créer de la motivation. Pour Herzberg dans théorie bifactorielle il faut distinguer les facteurs d’hygiène qui sont liés à l’environnement de travail, ces facteurs doivent être comblés pour éviter une perte de motivation comme le salaire, les avantages sociaux ou la sécurité de l’emploi, aux facteurs de motivation qui sont liés au contenu du travail et à la personne. Ces facteurs sont plutôt liés au développement personnel et professionnel de l’individu avec la reconnaissance, les responsabilités, les missions à effectuer, ... Herzberg voit la motivation comme des facteurs intrinsèques aux individus et ne serait pour lui pas influencée par les facteurs d’hygiène (cadre de travail).

D’autres théories contemporaines sont arrivées plus tard et notamment celle de Vroom et Adams ou même le modèle de Churchill et Walker. Pour Adams la motivation est une question d’équité, ils évaluent ce que le travail leur rapporte et ce qu’ils y investissent et le comparent avec une autre personne. L’équité ou l’injustice devient alors une source de motivation ou son contraire en cas de déséquilibre. Pour Vroom il n’y a pas de motivation à proprement parler mais une motivation à chaque tâche donnée. L’individu pour être motivé à faire sa tâche doit avoir confiance en ses capacités, ses efforts doivent le mener à la réussite de l’objectif et pour finir ces efforts mis en place doivent être récompensés. Pour Churchill et Walker la motivation est source de performance et inversement. Être motivé permet d’être plus productif et la bonne performance octroie la motivation. De plus la performance octroie des récompenses qui peuvent intrinsèques ou extrinsèques qui génèrent de la satisfaction elle-même intrinsèque ou extrinsèque, ce qui permet d’augmenter la motivation.

Les différentes théories montrent que la motivation est liée aux satisfactions et insatisfactions intrinsèques (liées au développement de soi) et extrinsèques (liées au cadre de travail comme le salaire, les horaires, les avantages, …) d’un individu. SI ces satisfactions sont générées, l’individu sera plus motivé et donc plus productif, au contraire en cas d’insatisfaction sa motivation se verra diminuée et sa productivité amputée.

Pour s’intéresser plus particulièrement à la reconnaissance au travail, Brun, et al. La considère comme importante et source de motivation. Pour eux la reconnaissance se réalise sous plusieurs formes et serait plus efficace quand les différentes formes sont impliquées dans le processus de reconnaissance. Tout d’abord au niveau de la personne on parle de la reconnaissance existentielle. C’est la reconnaissance en tant qu’être humain, elle va se réaliser avec plein d’interactions au quotidien comme consulter l’individuer, prendre se ses nouvelles, … Cette reconnaissance profère à l’individu le droit à la parole et la capacité d’influer sur les décisions organisationnelles. Au niveau du processus de travail on distingue d’abord la reconnaissance de la pratique du travail. C’est la reconnaissance liée à comment l’individu effectue sa tâche que ce soit dans la manière, les compétences ou la créativité et l’amélioration des techniques de travail. Cette reconnaissance met en avant le travail en lui-même. Ensuite encore dans le travail on retrouve la reconnaissance de l’investissement dans le travail. Cette fois-ci les efforts mis en place par l’individu dans la pratique de son travail sont mises en avant. Les efforts, la contribution, la mentalité, l’implication, … toutes les qualités mentales apportées dans l’exécution du travail représentent cette reconnaissance dans l’investissement dans le travail. La dernière forme de reconnaissance au travail se présente sous la forme des résultats du travail. Comme son l’indique elle se réfère aux résultats du travail effectué par l’individu. Cette reconnaissance peut se porter sur l’efficacité, la qualité, l’utilité, la rapidité, … du travail effectué. Pour finir ces quatre formes de reconnaissance sont complémentaires et interdépendantes, elles sont toutes importantes et pour qu’un individu se sente reconnu toutes les formes de reconnaissance doivent être utilisées, il n’y en a pas de plus importante par rapport à d’autres.

Après avoir mieux défini la motivation et ses composantes puis s’être intéressé plus précisément à la reconnaissance au travail sous quatre formes. On peut dire que la reconnaissance des efforts revient souvent tant dans les théories de la motivation que sur les formes de reconnaissance au travail. Elle est source de satisfaction intrinsèque et a donc une influence positive sur la motivation. De plus elle est très importante, d’après une étude résultence coaching de 2014, 42% des répondants ont indiqué que la reconnaissance au travail est un des points les plus importants de leur motivation au travail La reconnaissance des efforts est donc une source de motivation au travail et nous allons voir ensuite d’autres grandes sources de motivation car il peut en exister une multitude.

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