Préparation de de l'évent

Chap. 1

La préparation

de la vente

On a coutume de dire que la préparation de la vente assure 80 % de la vente.

I – Faire des recherches

Avant d’aborder l’entretien de vente stricto sensu, il importe de collecter des informations sur :

• Le client : lui et sa personnalité, son entreprise, sa fonction ;

• L’historique des relations : publipostages, contacts téléphoniques, visites, commandes, etc. ;

• Le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales (SAV, délai de livraison, tarifs, remises…) ;

• Le marché : tendance du marché (porteur ou en déclin, saturé ou non), structure du marché (concurrence, distribution…), spécificités du marché…

II – Se fixer des objectifs

Il s’agit de fixer une stratégie adaptée au prospect compte tenu de nos informations.

• Evaluer la valeur du prospect

Valeur prospect = probabilité d’achat en % x Potentiel x Fréquence de commandes

Exemple

Un particulier non demandeur qui possède un micro-ordinateur de trois ans pourrait avoir un valeur de :

30 % x 1200 € x 1 = 360 €

Un client réalisant chez nous en moyenne une commande mensuelle de 800 € pourrait avoir une valeur de :

90 % x 5000 € x 12 = 270 000 000 €

• Définir les objectifs de l’entretien

Les objectifs peuvent être :

o Qualitatifs : qualifier le prospect, découvrir ses besoins, son profil, faire une proposition…

o Quantitatifs : définir l’objectif de vente (maximum), définir l’objectif de repli (positions intermédiaires jusqu’à la vente minimum).

Les vendeurs qui appliquent la stratégie mini-maxi commencent, avant chaque visite, par se poser les 4 questions suivantes :

1. Quelle est la concession minimale à laquelle je peux me laisser entraîner ?

2. Quel est le maximum que je peux exiger sans me rendre ridicule ?

3. Quel est le minimum que je peux proposer en restant digne d’intérêt ?

4. quel est le maximum auquel je peux renoncer ?

III – Se doter des outils d’aide à la vente

Outils Contenu Objectif

Plan de découverte Liste des questions à poser Aider au diagnostic

Argumentaire

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