Plan de découverte

Questions sur l’entreprise 

Réponses du prospect

• Quels sont vos chiffres clés ?
• Quelle est votre stratégie pour vendre vos produits en terme de linéaires par exemple
• Votre fonction est bien celle de responsable de magasin ? En quoi consiste votre poste ?
• De quelle manière est organisée votre enseigne ?
• Qui sont les principaux utilisateurs de vos produits selon chaque segment ? (lunettes de vue / lunettes de soleil)

• Je n’ai pas spécialement de chiffres clés, nous avons un capital de 25000€ et un budget de 5000€ pour implanter une nouvelle marque
• Nous fonctionnons par ordre alphabétique au niveau du linéaire
• Oui je suis le responsable du magasin. Mon poste consiste à gérer l’ensemble du magasin, à établir le contact entre nous et les fournisseurs..
• Nous avons un personnel de 5 personnes dont 1 en alternance, nous avons toujours 2 personnes en surface
• Nous avons d’une part les enfants jusqu’à 15 ans, ensuite vient les jeunes adultes qui veulent du fashion, puis une tranche de 30-50 ans qui veulent du chic et discret

Questions sur la situation actuelle de l’entreprise

• Quelles sont vos cibles ?
• Quel positionnement adoptez-vous sur le marché?
• Lesquels de nos confrères sont référencés au sein de votre magasin ?
• Les produits qu’ils vous vendent vous satisfont ?  
• Comment qualifierez-vous votre relation avec eux ?
• Pourquoi avoir fait le choix de ce prestataire ?
• Quels produits vous manquent ?
• Qu’est-ce qui pourrait améliorer selon vous votre offre produits ?
• Qu’est-ce qui ferait que vous pourriez changer de prestataire ? Comment ?

• Nos cibles sont les ménages ainsi que les jeunes retraités
• Sur le marché nous sommes plutôt leader dans notre secteur, il y a optic 2000 et krys a proximité
• Oh vous savez, il y en a plein je pourrais tous vous les citer mais nous en aurions pour 1h30
• Oui nous sommes plutôt satisfaits
• Nous avons une relation plutôt conviviale
• Je n’ai pas encore fait mon choix, j’attends vos propositions pour ensuite faire mon choix 😊
• Aujourd’hui il nous manque des produits adaptés d’une part pour les jeunes enfant et d’autre part pour les adultes
• Une offre plus généralisée
• Je pourrais changer de prestataire si leur offre me parait plus abordable qu’un autre prestataire

Questions sur la situation souhaité

• Quelles sont vos attentes en terme de fournisseur, de produits et de services?
• Comment qualifierez-vous le prestataire idéal ?
• Quelles exigences avez vous (spécificités, cahier des charges, conditions d’achat)
• Quels sont les bénéfices escomptés en terme d’image, de temps et de finance ?
• Avez vous des contraintes de budget et de temps ? Si oui lesquelles ? (montant, mode de financement, procédures)
• Pouvez vous nous définir le processus de décision ?

• Comme je vous le disais, nous attendons un fournisseur qui ne parle pas qu’en terme de produits, nous avons vraiment une relation conviviale, et nous souhaitons qu’il nous apporte des produits adaptés à plusieurs types de clients
• Je ne saurais qualifier un prestataire idéal, l’idéal serait d’avoir nos produits au prix le plus bas ! 😊
• Nous devons trouver ce nouveau prestataire avant 2 semaines pour pouvoir mettre en place notre offre commerciale qui commencera le 8 avril
• En terme de benefice nous estimons une marge de progression du CA de 8%
• Des contraintes non, mais notre budget maximum est de 5000€ et en terme de temps 2 semaines.
• Pour le processus de decision, je retiens 3 prestataires (je dois en rencontrer 10 au total) puis j’envoie les notes que j’ai prises ainsi que le profil du prestataire au siege et nous faisons une réunion pour décider du prestataire choisi, en sachant que je suis la personne qui a le dernier mot.