Outils de communication/négociation

OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :

-Argumentaire de vente.

-Ordinateur muni du Logiciel SalesForce utilisé pour géré ma base de donnée, mentionner toutes informations relative aux clients.

-Téléphone professionnel.

-Documents relatifs au changement de règlementation effectif le 21 décembre 2007.

Communication commerciale fiche de situation n°1

Nom : Prénom :

Contexte général de la relation

Aspects juridiques, socio-

Économiques, organisationnelles, mercatiques Xx est une SARL au capital de 72 500€, elle est constituée de 4 collaborateurs. Nos bureaux sont situé dans un « open space » utilisé par 7 société qui ont toutes une activité différente (journalisme, événementiel, agence, conseil) mais sur le même secteur ce qui permet un partage d’informations et de base de données. C’est fournisseur de nom de domaine utilisé sur internet. Le produit vendu est l’extension situé à la fin de l’adresse comme le .com ; .fr ; .info……. (La partie précédente de l’adresse n’a pas de valeur proprement dit). L’entreprise a été choisie comme représentant exclusif d’une nouvelle extension réservé et adapté aux professionnels du xxxx Jusqu’au 21 décembre 2007 les noms de domaines en « .xxxx correspondant à une destination étaient réservés aux représentants institutionnels de la destination. A partir de cette date, ces mêmes noms de domaines sont mis à disposition de tout professionnel du tourisme répondant aux exigences du Par conséquent les xxx peu réactifs risque de perde un nom de domaine susceptible de les intéresser.

Contexte situationnel de la relation

MOI L’autre

Positionnement

Statut et rapport de place

Commercial débutant, manque de confiance en soit et un peu hésitant car le produit est nouveau. Webmaster d’un office de tourisme important de part sa forte activité touristique. Contacté très régulièrement par des entreprises cherchant à leur vendre divers services donc, au premier abord, agacé par ma démarche.

Contexte spatio-temporel Fin décembre, en pleine saison pour les stations de sports d’hivers et a l’approche des fêtes de fin d’année. Chacun dans son bureau respectif.

Élément de diagnostic sociologique

-acteurs : âge, sexe

-entreprise : image, valeurs Jeune homme de 20ans. Commercialisation d’un produit nouveau, d’une entreprise nouvelle sans réputation.

Son image est lié a la personne de Pierre Duarte, (représentant national du produit) une grande figure du tourisme. Homme que je présume d’une 30aine d’années. Webmaster de deux l’office de tourisme d’une station de sports d’hivers haut de gamme. Non décisionnaire mais très influent.

Éléments de diagnostic psychologique

Sur le plan du « SONCAS » ma priorité allait aux résultats donc à l’argent mais également au confort en sollicitant un engagement sur plusieurs années. Sur le plan du « SONCAS » sa priorité était la sécurité en acquérant ses noms de domaine et le confort en passant par un fournisseur simple d’utilisation et réactif

En tant qu’institution administrative, l’argent est également un facteur très déterminant.

Problématique personnelle

Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Avertir sur les risques liés au changement de règlementation et faire comprendre qu’il est urgent d’agir. Le rôle de prescripteur des institutionnels vis-à-vis de l’ensemble du secteur est également un enjeux à prendre en compte. Protéger sa marque, obtenir un service simple et efficace. Cherche à obtenir un prix abordable afin que sa direction ne s’y oppose pas. Ses marges de manœuvre résident dans le nombre et le choix de noms de domaine possibles avec son budget.

Objet de la négociation

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