Organisation d'un événement : Foire internationale de Saint-Etienne

                BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2022

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° :

⚪ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

⚪ Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE : Organisation de la foire de Saint-Etienne

Nom : Sanchez

Prénom : Gladys

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ[pic 1]

Nom de l’organisation

Menui’pro

Adresse/code postal/ville

34 Avenue de Saint-Etienne, 42600 Montbrison

Type de Structure

SARL spécialisée dans le secteur d’activité du commerce aux particuliers

Offre commerciale1

Vente et installation de menuiseries extérieures (100% de rénovation)

Type(s) de client(s)

Tranche d’âge moyenne : 45-70 ans

Ancienneté de maison moyenne : 30 ans

Méthodes de Vente

B to C

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  01/07/2021-07/10/2021

Lieu de l’activité : Foire internationale de Saint-Etienne : Parc expo, 31 Bd Jules Janin - 42006 Saint-Étienne

Historique/Problématique de l’activité

En 2021 le marché de la menuiserie est très concurrentiel, notre marché a été impacté par la crise sanitaire avec une baisse de 6% du CA entre 2019 et 2020. Pour faire face à cette concurrence et à la baisse du CA nous souhaitons participer à la foire de Saint-Etienne.

Le but : accroître notre notoriété et avoir de la visibilité sur notre secteur afin de fidéliser nos clients qui nous connaissent déjà et attirer de nouveaux prospects, le but étant de transformer les prospects en clients et donc de renouveler le portefeuille client et connaître nos concurrents.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

L’autre : Les organisateurs de l’événement, les visiteurs, tous les commerciaux

Moi : Commerciale en BTS NDRC

Objectifs opérationnels

 Quantitatif :      -Haut = dépasser la marge des années précédentes sur la foire, renseigner des prospects et prendre    

                                          des rendez-vous

                             -Intermédiaire = réaliser des ventes et prendre des rendez-vous

                             -Repli = prendre des rendez-vous

Qualitatif :          -Haut = présenter notre entreprise à tous les prospects en leur donnant un conseil complet

                             -Intermédiaire = présenter notre entreprise, donner une plaquette

                             -Repli = donner une plaquette de notre entreprise

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant : du 01/07/2021 au 24/09/2021

• Inscription à la foire de Saint-Etienne
• Réception du mail de confirmation de la participation à la foire de Saint-Etienne
• Réunion avec les commerciaux afin de présenter l’événement à l’équipe et de définir les objectifs et le but de l’évènement
• Préparer les commerciaux à répondre aux questions et aux objections
• Préparation des outils commerciaux (catalogues, plaquettes, cartes de visite…)
• Préparer le planning des commerciaux
• Montage du stand par les poseurs

Pendant : du 24/09/2021 au 04/10/2021

• Le matin mise en place du stand (nettoyage, mise en place de la PLV, organisation de l’espace…)
• Rappel des objectifs (quantitatifs et qualitatifs) et encouragements
• Définition des tâches de chacun (commerciaux, responsable des ventes, dirigeant, stagiaires, apprentis, nouvelle recrues)
• Attraction des suspects et prospects vers le stand
• Accueille des prospects
• Présenter l’entreprise aux prospects qui nous ne connaissent pas
• Prise de rendez vous
• Distribution de plaquettes, catalogues
• Animation des réseaux sociaux

Après : 04/10/2021 au 10/10/2021

• Tableau de bord (résultats)
• Félicitations et remerciements
• Suivi des nouveaux clients et fidélisation
• Signatures des devis effectués sur la foire
• Rendez-vous pris préalablement sur la foire
• Prospection téléphonique des contacts

-Ordinateur

-Logiciel pour faire les devis

-Téléphone pour partage de connexion

-Calculette

-Plan de découverte

-Carte de visite

-Catalogues

-Plaquettes

-Imprimante

-Commerciaux

Résultats

Suite à l’évènement mes objectifs atteints ont été :

• Quantitatif : Objectif Intermédiaire :  nous avons réalisé des ventes et pris des rendez-vous
• Qualitatif : Objectif Haut : nous avons présenté notre entreprise aux prospects et donné un conseil complet

Difficultés Rencontrées

Un rendement de visiteurs plus faible que les années précédentes à cause de la crise sanitaire.

Les prospects ce disaient agressés par les exposants et donc certains n’ont pas fini leur visite de la foire et sont partis avant la fin de leur visite.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

 La participation à la foire internationale de Saint-Etienne doit permettre à notre entreprise de se faire connaître et reconnaître au sein des visiteurs de la foire. Nous exposons à la foire de Saint-Etienne depuis 30ans et nous décidons malgré l’incertitude de l’événement (foire annulée en 2020 à cause de la crise sanitaire) d’y participer.

Cible : Propriétaires et futurs propriétaires de maisons et/ou appartements

But : Agrandir le portefeuille client et augmenter le CA, promouvoir l’image de l’entreprise et de la marque, conforter et fidéliser les clients en leur montrant notre présence sur la foire et connaître la concurrence.

Objectifs fixés

 Quantitatif :      -Haut = Réaliser 10 ventes et prendre 10 rendez-vous

                             -Intermédiaire = Réaliser 5 ventes et prendre 3 rendez-vous

                             -Repli = prendre des rendez-vous

Qualitatif :          -Haut = présenter notre entreprise à tous les prospects en leur donnant un conseil complet et donner                      

                              une carte de visite

                             -Intermédiaire = présenter notre entreprise, donner une plaquette

                             -Repli = donner une plaquette de notre entreprise

Activités réalisées

Outils mobilisés

-Relance des devis en cours + invitation foire

-Préparer des plaquettes et des catalogues

-Réunion avec les commerciaux afin de définir les objectifs et les préparer à la foire

-Préparation des plannings des commerciaux pour la foire

-Tableau de bord

-Téléphone

-Logiciel interne planning (minutiae)

-Ordinateur

Internet

-Tableau de bord

Résultats obtenus

• Quantitatif : Objectif Haut : Nous avons réalisé 10 ventes et pris 10 rendez-vous
• Qualitatifs : Objectif Haut : Nous avons présenté l’entreprise à chaque prospect, nous avons donné un conseil complet et nous avons laissé notre carte de visite à chaque prospect

Bilan réflexif

Difficultés rencontrées

Solutions mises en œuvre

Points à améliorer

 -Les commerciaux de l’entreprise ne travaillent pas les samedis et les dimanches. Ils manquent de motivation pour venir à la foire.

- Motiver les commerciaux en les faisant passer un bon moment avec leurs collègues de travail.
- Laisser les commerciaux s’organiser pour leurs jours de repos

-Donner des jours de récupération pour tout travail supplémentaire

-Besoin de plus de commerciaux sur la foire

-Prendre d’avantage des rendez-vous pour éviter de donner un prix aux prospects qui pourraient comparer à la concurrence

-Les visiteurs de la foire se sentent agressés.

-Etre souriant face aux visiteurs et les attirer avec une formule de politesse agréable

-Certains commerciaux étaient absents à cause du Pass Sanitaire.

-Des vagues de visiteurs faisaient que certains prospects n’ont pas pu être renseignés par manque de commerciaux.

-Le placement de PLV à disposition des visiteurs

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, …

-Le confinement, le couvre-feu et le télétravail mis en place au niveau national au cours de cette année permis à de nombreuses personnes de se rendre compte des défauts des performances thermiques de leur logement.

-Aides de l’état pour la rénovation (Lana, MaPrimeRenov’)

-Diagnostics, Labels et Certificats liés à la Rénovation Energétique des Bâtiments

-Enseigne Grosfillex qui est connue nationalement

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Sources internes : Fichiers de l’entreprise, discussions avec les commerciaux de mon entreprise

Sources externes : Internet, médias…

Internet, logiciel interne à l’entreprise, Excel, connaissances des commerciaux de l’entreprise, Insee

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Ma contribution a été d’améliorer la notoriété de l’entreprise sur notre secteur afin d’attirer un maximum de prospects et de forcer la bouche à oreille chez nos clients en les fidélisant