Négocier le référencement auprès de la centrale d'achat (la Savonnerie)

Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

1) Les négociations entre un fournisseur et un acheteur de centrale d’achat possèdent certaines particularités :

Tout d’abord, l’enjeux pour le fournisseur est immense car il n’existe que très peu de centrales d’achat en France (4 en 2018). Sa distribution va donc se restreindre à ces quatre centrales d’achat. L’acheteur en centrale d’achat est donc en position dominante dans les négociations. De plus, les prix sont fixés d’octobre à mars, le fournisseur est donc dépendant du bon vouloir de l’acheteur si l’inflation explose et qu’il nécessite une augmentation sur son prix de vente. C’est une situation de communication en B2B avec une importance énorme pour les fournisseurs (surtout pour ceux ne vendant qu’un type de produits).

2) Le chef de produit de la centrale est une personne qui va suivre les évolutions de marché pour pouvoir négocier le mieux possible. C’est lui qui sélectionne les fournisseurs et négocie les conditions commerciales tels que délai de livraison ou paiements. Il s’occupe du référencement et non de l’achat pour ses partenaires/membres.

3) Son objectif est de négocier les meilleurs prix de ventes possibles ainsi que les meilleurs délais de livraison et facilité de paiements. Ces négociations permettront d’obtenir les meilleures marges possibles sur ces produits. Il va utiliser sa position dominante pour négocier.

4) Parce que les acheteurs de centrales d’achats possèdent l’ascendant dans les négociations étant donné leur position dominante. Ils vont donc s’en servir pour obtenir les meilleurs prix afin de faire les meilleures marges possibles. Que ce soit honnête ou malhonnête, tels qu’une attente interminable ou encore pression sur le fait de mettre le fournisseur sur liste noire, le fournisseur doit être déterminé à mettre en avant les intérêts de son entreprise.

5) Fiche entreprise et fiche produits

Entreprise

Nb d’employés Le sérail SARL

25

Année de création

Par qui 1949

Vincent Boetto

Secteur d’activités

Savon de Marseille traditionnelle

Gamme de produits

Savonnette, savon liquide, savon de Marseille, paillettes, shampoing, gel douche

Type de ventes

Vente en ligne et boutiques spécialisés

Label

Entreprise du patrimoine vivant

GAMMES DE PRODUITS CHEZ « LE SÉRAIL »

Savonnette

100g, 150g, 250g Savon liquide Savon de Marseille Paillette Shampoing Gel douche

Produits naturels, fabrication artisanale et française. Hypoallergénique et biodégradable.

6) Le savon de Marseille n’étant pas contrôlé par une origine protégée, les concurrents sont très nombreux et mondiaux. Que ce soit de Chine, d’Allemagne ou d’Italie, le marché possède beaucoup d’acteurs et Le Sérail n’est qu’une petite entreprise dans ce tissu de marché.

CONCURRENTS

Le petit Marseillais Le chat

Chantecler Rampal

Latour Marius Fabre La Licorne Compagnie des savons de Marseille Savonnerie de l’Atlantique de Nantes

Johnson &

Johnson

Américain Henkel

Allemand Italie France France France France France

7)

Raison sociale du réseau Système U centrale nationale

Siège social 20 RUE D’ARCUEIL 94150 RUNGIS

Type de réseau Réseau associé

Histoire du réseau Réseau associé depuis sa création : 1900

Effectifs 73 000 collaborateurs

Implantation du réseau 1670 points de ventes, 120 à l’étranger surtout Afrique francophone

Niveau de performance 23 Milliards € de CA, croissance de 2% (22,5 M en 2020)

11,4 % pdm 2021

Stratégie de l’enseigne Dvlp produits bio et responsable, favorise le développement durable et un commerce équitable

Vise 12,4% pdm en 2022

Assortiment Système U, majoritairement de l’alimentaire

Interlocuteurs Directeur de la centrale d’achat

Panier moyen super U :40,1 € augmentation depuis l’année dernière de 14,1%.

Le passage en caisse à lui diminué de 3,1%.

8)

Produits cosmétiques bio Le Sérail

Consommation en France 1/3 des Français Positionnement de suiveur sur le marché

Croissance 10% par an jusqu’en 2019 Espère gagner des pdm via l’intégration sur

Label Indépendant (surtout en gde surface) Obtenu :

Entreprise du patrimoine vivant

9)Plan de découverte:

-Quelles sont vos choix en termes de rapport qualité/prix ?

-Quel est le type de consommation habituelle dans le secteur du savon bio dans votre magasin?

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