Négociation Auchan

2008 2009

DOSSIER VENDEUR

INTRODUCTION

Ma mission était de «faire le point sur la commercialisation de la gamme existante et de proposer un nouveau produit : le Coca Cola Zéro dans une GMS». J’ai choisi l’entreprise Auchan, chaîne d’hypermarchés très connue, qui propose des produits variés et est un pionnier dans la vente en grande distribution. C’est une entreprise qui possède beaucoup d’avantages et à qui sa position sur le marché confère une bonne image : il était donc intéressant de choisir cette entreprise afin de la connaître davantage, mais aussi afin de s’appuyer sur la réputation de la marque pour faciliter la vente du produit à mon prospect.

En ce qui concerne le choix du prospect, Auchan m’a semblé bien adaptée. En effet, je voulais que la vente du Coca Cola Zéro serve à un projet pour attirer une clientèle plutôt masculine, étudiante et active (plutôt chez les CSP +), population qui fréquente de façon récurrente les enseignes Auchan.

Mon objectif était donc le référencement de ce nouveau produit sans en déréférencer un autre dans notre gamme Coca Cola dans le but de d’acquérir de nouveaux clients tout en ayant l’image d’un magasin soucieux du respect de la personne.

I- PRESENTATION

Qui ?

Quoi ?

Comment ?

- Monsieur LUNAUD

- Chef de produit chez Auchan, récemment promu

- Fort pouvoir d’achat

- Peu être facilement refinancé

- Très bonne image sur le marché des GMS

- Magasin soucieux du respect de l’environnement

-Référencer un nouveau produit de la gamme Coca-Cola : Le Coca Cola Zéro

- Marque de référence sur le marché des boissons rafraichissantes sans alcool

-Jouer sur la nouveauté

- Jouer sur l’ambition de la marque en lançant ce nouveau produit

- Démontrer l’originalité du concept et l’intérêt à atteindre cette nouvelle cible

- Montrer que le produit sera bénéfique pour le rayon d’Auchan

PRISE DE CONTACT

Présentation

« Bonjour, Allan JOSEPH attaché commerciale pour Coca-Cola. »

Contrôle de l’interlocuteur

« Etes-vous bien Monsieur LUNAUD, chef de produit de Auchan ? »

Phrases d’accroche

- « Vendeur de Coca Cola tout comme vos concurrents, ne pensez-vous pas qu'il est temps de vous différencier de ces derniers ?

Si vous le voulez bien cet entretien durera une vingtaine de minutes et nous permettra de faire un premier bilan sur votre rayon. »

• « L’innovation, soucis du bien-être et respect de la clientèle, le produit que je viens vous proposer répond en tout et pour tout à vos attentes. Si vous le voulez bien, je vais essayer de vous le démontrer durant cet entretien d’une vingtaine de minutes. »

- « Je vous remercie de prendre le temps de me recevoir. J’ai une toute nouvelle référence en matière de Sodas qui va vous intéresser. Comme je vous l’avais dit par téléphone, si vous avez une vingtaine de minutes à me consacrer, je peux vous expliquer cela plus en détail. »

II - CONNAISSANCE DES BESOINS

• Connaissance de l'interlocuteur:

– Je sais que de vous avez obtenue ce poste depuis peu, votre prédécesseur vous a t-il parlé de notre collaboration?

• Les objectifs d’Auchan:

– Quels sont les objectifs d’Auchan pour l'année à venir?

– Quels sont les objectifs d’Auchan en ce qui concerne le rayon des BRSA ?

– Votre magasin souhaite t-il renforcer sa collaboration avec Coca-Cola ?

• Le rayon, aujourd'hui :

– Après un an de référencement, l'attraction du rayon est-elle toujours aussi importante?

– Le rayon répond t-il toujours aux besoins des différents consommateurs?

– Combien de produits référencez-vous? Combien en sodas ?

– Référencez-vous d'autres marques que Coca-Cola ?

• Notre collaboration demain :

– Avez-vous l'intention de référencer une autre marque?

– Avez-vous des suggestions quant à l'évolution de notre collaboration ?

– Y-a-t-il des points sur lesquels vous voudriez revenir?

ITEMS QUESTIONS OBJECTIFS DES QUESTIONS

FONTCTIONNEMENT ACTUEL DU PROSPECT

Entreprenez-vous déjà des actions pour acquérir de nouveaux clients ?

Comment définiriez-vous votre stratégie de recherche

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