Nouvelles métriques des prix : rendre l’échange profitable

Nouvelles métriques des prix : rendre l’échange profitable

Le prix est un rapport entre de l’argent et ce qui est reçu en contrepartie. C’est le rapport d’échange entre un bien et de la monnaie.
On constate qu’il y a une perte de vue de la contrepartie reçue avec l’accent de la part des vendeurs sur les promotions, les rabais etc et non plus sur le bien proposé.

Mettre l’accent sur la contrepartie offerte plutôt que promouvoir le prix ; ce n’est pas la détention du bien mais ce qu’il procure comme résultat.

Le concept de métrique de prix représente le retour de la contrepartie.
Les métriques de prix orientées résultats objectivent la valeur créée et font converger les intérêts des fournisseurs et des clients + encouragent la longévité des produits plutôt que leur obsolescence programmée.[pic 1]

Métrique de prix =

L’acheteur peut perdre sa rf initiale par la variation de quantités avec métrique stable : dissimuler hausse de prix par baisse de la contrepartie (ex 19 cigarettes au lieu de 20) ou par la variation des quantités avec substitution de métrique (Haagen Dazs cher vs Carte d’Or = Haagen affiche sa propre métrique).

Il existe la tarification duale (ex dosette (consommables = variables) + machine = fixe).

METRIQUE DE PRIX ORIENTEE UTILISATION

Transformation d’un produit en service permet de variabiliser la charge pour le client, cad faire payer l’utilisation plutôt que la détention.

Avantages des métriques d’utilisation :

• Impact financier : CF -> CV
• Rationalité éco 
• Valeur objectivée : utilisation d’un bien fourni contribue à objectiver la valeur créée par le fournisseur
• Economie de fonctionnalité : minimisation du cout total d’utilisation d’un bien sur son cycle de vie

Limites des métriques d’utilisation : la préférences des clients pour la détention de biens statutaires reste forte = freins culturels.

METRIQUE DE PRIX ORIENTEE RESULTAT

Le niveau d’engagement du fournisseur est supérieur.

La métrique est :[pic 2]

Le fournisseur est payé en % de l’accroissement de R fi dont il est à l’origine et non des couts qu’il a subis pour l’obtenir.

Il amène à réduire les couts du client, augmenter le CA ou encore baisser les couts d’opportunité.

[pic 3]

Les métriques de prix orientées R ou utilisation contribuent à renforcer la dimension stratégique du prix.

Les ent devraient cesser de se focus sur le numérateur de la métrique, pour transformer son dénominateur en proposant de nouvelles contreparties créatrices de valeur pour le client et alignées sur les couts qui les ont rendues possibles.

Le nouveau « pricing » en yield management

Yield management : maximiser le revenu de l’ent sous la contrainte d’une capacité dispo qu’il faut allouer en fonction des segments de la demande. Le yield est rentable à CT mais présente des effets négatifs quant à la loyauté du consommateur. 

Le pricing est le moyen d’action qui présente le plus rapidement des résultats pour la rentabilité. Le pricing est basé sur la théorie prospective axée sur ka psychologie du client.
Le pricing est fondé sur la relation entre la satisfaction du consommateur et son consentement à payer.

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