Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

Chapitre 2 : Négocier le référencement de l’offre auprès de la centrale d’achat

Cas pratique : le Sérail P21 à 26

Définitions :

Satisfaction : Proposer des biens et services répondent aux attentes des clients de manière accessible

Se faire référencer= but du fabricant

Distributeur : obtenir les meilleurs prix pour les clients, dégager le plus de marge, avoir une bonne image de marge, négocier les conditions (livraisons…), développer son chiffre d’affaires (conditions de paiement).

Chef de rayon : suivre les évolutions du marché, sélectionner les évolutions du marché et négocier les conditions, linéaire des produits, diriger une équipe (manager), rentabilité de son rayon, gestion de stock, animations rayon (tête de gondoles, promos…)

Acheteur : suivre les évolutions du marché pour connaitre la tendance du produit, trouver des produits qui vont permettre d’optimiser les ventes, acheter aux prix les plus bas, responsable des produits, négocier les prix

Négociation : c’est quand deux parties trouvent un accord lors d’une discussion, ceux sont les entretiens qui jalonnent la vie commerciale et ont pour but de dégager des accords, qu’ils s’agissent d’accords d’achat/vente ou de troc par exemple

Connaitre les enjeux et les interlocuteurs de la négociation-vente avec la grande distribution.

1/ Dans une situation de négociation-vente, les acteurs partent d’un écart de position entre les objectifs de chacun et tentent de de le réduire par le meilleur accord possible afin de garder leurs intérêts réciproques, mais malheureusement les fournisseurs essaient de vendre leurs produits aux meilleurs prix et les centrales d’achats essaient de préserver leur marge sans augmenter les prix pour les consommateurs. La caractéristique principale de la négociation-vente est le référencement, le fournisseur doit être référencé par la centrale d’achats, il s’agit de signer un contrat qui autorise le fournisseur à proposer la revente des produits chez ses affiliés distributeurs en contreparties des conditions de ventes négociés. (B to B)

Situation de négociation en B to B car les deux parties présentes sont des entreprises.

2/ Lors de cette négociation-vente, l’interlocuteur est l’acheteur désigné par la centrale d’achats et il a pour rôle de suivre les évolutions du marché pour connaître les tendances de la demande et de l’offre, mais il a aussi pour mission de sélectionner les fournisseurs et négocié les conditions commerciales grâce aux volumes obtenues par le regroupement des achats.

3/Lors de cette négociation mon interlocuteur va essayer d’avoir les produits aux prix les moins élevés possible et dans les meilleurs conditions (délais de livraisons, délais de paiement), il doit également référencer des fournisseurs qui permettront d’approvisionner tous les magasins du réseau de Super U et dont les produits correspondent aux attentes de ses clients.

4/Mes objectifs lors de cette négociation est de se faire référencé par la centrale d’achat et ainsi être susceptible d’approvisionner tout les Super U, en France comme à l’étranger, tout en maintenant un prix de vente qui me permet de dégager de la marge, cette négociation-vente est particulièrement difficile car la centrale d’achat utilise toutes les méthodes pour déstabiliser le vendeur, tels que des attentes interminables, des salles surchauffés, la pression lords des négociations, menace de mettre le fournisseur sur « liste noir » etc…

Les négociations sont difficiles car il y’a un déséquilibre dans la négo. Commerciale, entre l’acheteur qui peut décider de référencer le fournisseur pour un volume très important de commandes mais en cas d’échec, la centrale d’achat peut se diriger vers on autre fournisseur qui est une petite entreprise dont l’activité peut considérablement augmenter si elle vend ses produits en grandes surface.

1. Préparer la négociation-vente avec la grande distribution

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6/ La consommation de savon de Marseille représente plus de 630grammes par seconde ce qui fait 20 000 tonnes de savon par an alors que la production française est répartie entre 3 producteurs. La majorité des savons estampillés ‘savon de Marseille » n’en sont pas car ils sont fabriqués en Asie, à l’heure actuelles, seulement six savonneries traditionnelles défendent la tradition (Rampal Latour, Marius Fabre, Sérail, Licorne, la Compagnie des savons de Marseille, les Savonneries de l’Atlantique de Nantes).

Identité de l’entreprise aux yeux de la loi = statut = coopérative

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