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Négociation méthode RAPID

Fiche : Négociation méthode RAPID. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  9 Décembre 2018  •  Fiche  •  481 Mots (2 Pages)  •  3 087 Vues

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Méthode RAPID

Reformulation de la demande ou du besoin

Annonce d’un avantage qui solutionne le problème

Preuve

Individualisation grâce à des bénéfices

Demande au client de ce qu’il en pense afin de l’engager

 Exemples de traitement d’objections par le questionnement

Je n’ai pas d’argent

Désirez-vous en gagner ?

Je suis déjà équipé, fidèle

Qu’est ce qui vous ferai changer ? Qu’est-ce qui vous a fait choisir votre fournisseur ?

Je n’ai pas le temps de vous recevoir

Désirez-vous en gagner ?

Faites-moi une proposition écrite

Quels sont vos points d’intérêts ?

Je ne veux pas vous faire perdre du temps

Puis je vous en faire gagner ?

Je ne connais pas votre société

Puis je vous la présenter rapidement ?

Ça tombe toujours en panne

A quelle fréquence ?

J’ai un ami qui fait ça

Est-ce que c’est comparable ?

Qu’est-ce que votre ami propose réellement ?

C’est trop cher !

Par rapport à quoi ? Est-ce vraiment comparable ?

Je vais réfléchir

A quelle question ? Pouvons-nous réfléchir ensemble ? Est-ce que je peux vous aider à avancer dans votre réflexion ?

Il faut que j’en parle à …

Essayer de prendre rdv avec la personne décisionnaire

J’ai déjà vu votre concurrent

Avez-vous fait affaire avec lui ? Qu’est ce qui vous a séduit ?

Repassez me voir dans 6 mois

Utilité ? Budget immédiat ?

Je ne suis pas intéressant pour vous

Qu’est ce qui vous fait dire cela ?

Je n’ai pas de place

Dimension ? L’espace ?

Votre service après-vente on l’attend

Quel est le délais raisonnable pour vous ?

Techniques de présentation du prix

Addition → présenter le prix en additionnant le nombre d’avantages

Division → ramener le prix à l’unité la plus petite (par mois/jour)

Soustraction → dramatiser la situation en montrant au client ce qu’il perd

Multiplication → Renforcer l’impact des avantages en les multipliant dans le temps ou le nombre d’utilisation

Minimisation → atténuer le prix (délai paiement, % ou marge potentielle)

Comparaison → comparer le prix à une dépense de la vie courante

Relativité ou balance → apporter contrepartie pour affaiblir le prix

  • Les gains qui découleraient
  • Le plus par rapport aux concurrents

Techniques de conclusion

L’invitation directe

La peau de l’ours → le vendeur se comporte comme si le client avait déjà donné son accord

...

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