Négociation cas

NÉGOCIATION

Un concept autour d’un processus humain, se développe autour de 5 points :

Le win-win

Les trois 20 :

• 20 premiers pas
• 20 premiers mots
• 20 premières secondes

Phase d’identification, contrôler la réceptivité de l’interlocuteur et développer une accroche pour verrouiller le terrain de la négociation.

Phase de clarification, est-il le client (décisionnaire), rôle du vendeur.

Mise en place, expliquer les étapes de l’entretien pour rentrer dans le jeu.

Phase de découverte, le besoin vs la motivation.

• Questions ouvertes (découvrir le client), question miroir (réutiliser le dernier mot utilisé du client) et ricochet (relancer le client de ton objection sur le produit / ex : c’est-à-dire ?)
• Questions fermés (valider le désir, besoin) oui ou non.

Phase de reformulation.

Synthèse (validation de la solution).

Découverte du consommateur, discussion préalable, questions ouvertes :

2 items : Stratégie d’évitement, le sens caché, éviter que l’interlocuteur s’en aille

Le mot n’est qu’une porte, il faut faire en sorte de l’ouvrir (sens caché), élément énorme

Ningensei

Ouvrir le débat avec des questions objectifs pour comprendre le sens caché des propos, éviter les stratégies d’évènements

Ringi : rentrer dans son jeu, être d’accord avec lui, reformulation amicale, osmose avec son interlocuteur, ne former plus qu’un, le faire rêver autour du produit

Nomawashi : tu dois partir avec le produit,

3 étapes japo (on ne vend pas la première fois (proposition), au second rdv, pas de vente directe, uniquement assisté, une fois le processus enclenché, ils vont jusqu’au bout, pas de non, système win-win,

10 étapes anglo-saxon (système win-win)

Carte perceptuelle

Méthode PERT (étape par étape), on ne revient pas sur une ancienne étape.

1/. Relation gagnant-gagnant (envisager cette relation dès le départ)

2/ éviter le concept français, prendre son temps

3/ être créatif, imaginatif

4/ excellente qualité d’écoute

5/ avoir le plus d’informations sur l’interlocuteur, prendre le bon et éviter le mauvais, argumenter avec le bon.

6/ avoir confiance en soi, bien connaître son produit

7/ savoir à quel moment s’arrêter

Montrer que l’autre est un partenaire

Préparer vos arguments

Maitriser les émotions et l’aspect humain, ne pas hésiter à mettre le doigt là où cela fait mal.

Ne pas lâcher, savoir convaincre, rentrer dedans, déstabilisez-le, manipuler, combatif.

Etre flexible, comprendre ses objections, son raisonnement.

Etre disposé à tout entendre (arguments à la con), trier.

Etre amical et positif (penser à la fidélisation)

Etre orienté entreprise et client, pas le nombril du monde, ne pas être égocentrique.

Ne pas focaliser sur un aspect de la vente, le prix.

Faire abstraction de l’environnement, neutraliser le terrain, faire oublier le lieu de vente, parasite.

Ne pas oublier de rester sur l’objectif initial.

Valider les intérêts communs, besoin du client et besoin du vendeur.

Proposer des alternatives en fonction de la découverte des besoins du client.

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