Les ventes complémentaires

Les ventes complémentaires

Dans le but d’augmenter le chiffre d’affaires des points de vente, il est important d’attirer au maximum les consommateurs mais également d’augmenter le panier moyen de leurs achats. Cette notion est essentielle et augmenter sa valeur de manière durable permet d’accompagner la croissance de l’activité. Basée sur l’argumentation commerciale, elle doit aussi être guidée par une mise en avant des produits cohérente. Pour les magasins physiques, la zone chaude à proximité des caisses ou du point d’encaissement est privilégiée. En effet, lorsque les clients attendent pour régler leurs achats, ils peuvent être captés par un produit placé à proximité qu’ils n’avaient pas encore vu.

Les données chiffrées permettent de qualifier l’effet des ventes additionnelles sur le chiffre d’affaires d’une entreprise variable d’une entité à une autre. Certains experts parlent d’une augmentation de 15 à 25%. Ce procédé de vente constitue donc un levier de croissance significatif pour l’entreprise à ne pas négliger.

Le principe de la vente additionnelle/complémentaire :

La vente complémentaire consiste à profiter de l’intérêt manifesté par le client pour un produit afin de lui proposer d’acheter un second article, voire plus. Proposer une offre complémentaire n’engendre pas de coût supplémentaire pour le magasin puisque le client est déjà présent sur le point de vente ou sur le site internet et qu’il est sur le point d’acheter un produit.

Les différentes formes de vente additionnelle/complémentaire :

La vente croisée (cross-selling) : Ce type de vente parait la plus pertinente car elle possède un lien direct avec le premier produit acheté par le client. Le produit complémentaire possède une réelle utilité pour le client et la proposition commerciale doit être présentée comme une information.

Exemple : Proposer au client des dosettes lorsqu’il achète une machine à café ou du cirage lorsqu’il achète des chaussures.

La vente d’opportunité : Profiter de la présence d’un client dans un magasin ou sur le site internet peut permettre de pousser une opération promotionnelle ou de vendre certains produits dont le stock commence à être encombrant. Cette vente consiste à utiliser la vente d’un premier produit pour pousser le client à en acheter un second selon certaines conditions. Il peut s’agir d’une opération promotionnelle à durée limitée, de soldes ou même d’une offre de prix réduits si une certaine quantité est achetée (3+1 offert).

La montée en gamme (up-selling) : Cette forme de vente consiste à vendre un produit de la même catégorie que celui sélectionné au départ mais dont la valeur est supérieure. Ce n’est pas à proprement parler une vente additionnelle mais elle utilise l’intérêt du client dans le but d’augmenter le chiffre d’affaires.

La descente en gamme (down-selling) : Dans le même principe que la montée de gamme, la descente en gamme désigne la technique inverse. L’idée est de proposer au client un produit dont le prix est moins élevé que celui sélectionné au départ. Ainsi le taux de marge sera plus important sur un produit dont le prix est plus faible et permet l’écoulement

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