Les techniques pour influencer autrui

Les techniques de base pour influencer l’autre

Être plus efficace en négociation à l’aide de résultats de recherche en psychologie.

Petite histoire

Vous êtes libres de croire en l’efficacité des techniques qui vont suivre !

Tout ce que nous allons voir repose sur les capacités de notre cerveau à s’enfermer lui-même. On va faire en sorte que le personne s’enferme dans cette décision, mais librement, et non par menace.

I- Les fondamentaux théoriques

a- La théorie de l’engagement

Charles Kiesler (1971) à la suite des travaux de Théodore Lewin définit la notion d’engagement.

Remonter au bout du fil : j’ai fait telle chose, donc en suite telle chose, ce sont les actes précédents qui sont engagés. Rien n’empêche de croire quelque chose et de formuler un message contraire aux autres.

Nous ne sommes pas engagés par ce que nous croyons ou pensons mais parce que nous faisons. C’est ce qu’on fait qui nous engage : on s’appuie sur ça pour manipuler les autres

Engagement = le lien qui existe entre l’individu et ses actes.

Le degré auquel l’individu peut-être assimilé à son acte détermine la force de l’engagement.

b- Le sentiment de liberté

On doit autant que possible rappeler aux autres qu’ils sont libres. Tous les actes n’ont pas la même valeur d’engagement. Des “circonstances” extérieures peuvent modifier la valeur d’engagement des actes.

Si le consentement a été altéré → renforcement par le sentiment de liberté → cf. notion de soumission librement consentie.

Si la décision est individuelle → renforcement par la décision de groupe.

c- Mise en pratique

Expérience de Freeman et Fraser, Ecole de Palo Alto

Faire accepter une enquête à domicile sur les objets achetés par les ménagères (5 ou 6 enquêteurs à votre domicile pendant une journée complète).

Condition de contrôle = 22% acceptent. Directement

Condition expérimentale = 52% acceptent. Acte préparatoire : utilisation d’un questionnaire = création d’un sentiment d’engagement.

Comment a-t-on plus que doublé l’acceptation ? = création du sentiment d’engagement. On a créé un acte engageant : technique très facile à mettre en oeuvre.

→ Le pied dans la porte

Technique connue de tous les commerçants.

Deux étapes :

1- un acte préparatoire simple, peu engageant et libre

2- une demande plus coûteuse.

Pour les spécialistes : même si l’acte préparatoire n’est pas réalisable, la promesse de le réaliser produit aussi un effet d’engagement (moindre).

→ La porte au nez

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