Les scénarii de négociation : construire une offre technique

Les scénarii de négociation :
construire une offre technique BLOC 2

L’argumentaire

• Préambule (rappel du processus de vente)
• Les différentes étapes de construction d’un argumentaire
• Les principes de mémorisation et impact sur l’individu
• La conclusion d’un argumentaire

L’argumentaire s’inscrit dans un processus de vente

• Contacter le prospect / client
• Connaitre ses besoins, ses attentes (reformulation)  
• Convaincre (argumentaire + traitement des objectifs)
• Conclure (présentation de l’offre – négociation – accord)

Communication efficacement
Connaitre son entreprise (marché, produits, services)
Cibler sa prospection
Contacter les prospects
Connaitre son prospect (lui, son entrepris, ses besoins, ses attentes)
REFORMULATION
Convaincre (argumenter, répondre aux objections)
Conclure (négociation – accord)
Consolider de la relation (fidéliser)

L’entonnoir de la découverte en B to B

Le présent du prospect : qui est-il ? Comment fait-il ?

L’entreprise : activité, effectif, implantation clients
L’interlocuteur : Faction, rôle, processus de décision
Le fonctionnement : habitudes, difficultés rencontrées (quoi ? chez qui ? pourquoi ? …)

Le futur du prospect : que souhaite-t-il ?

Projets et actions envisagées améliorations et solutions attendues, besoins précis (quantité, budget…)

La psychologie du prospect : Quel acheteur est-il ?

Les critères de choix, les motivations, les freins, SONCAS

La grille de préparation A I H

Etape 1. Récence tous les éléments disponibles sur mon entreprise et le prospect (historique, CRM, recherche documentaire, banque de données…)

Etape 2. Classer ces informatiques en 3 catégories

• Les atouts (mes points forts)
• Les éléments inconnus (à découvrir)
• Les handicaps (mes points faibles)

Etapes 3. De ce diagnostic, construire plusieurs outils :

• A partir des aouts, un argumentaire CAP-SONCAS
• A partir des éléments inconnus, un plan de découverte AHO
• A partir des handicaps, des tactiques de réfutation des objections

Les différents scenarii en négociation

Gagner avec ou contre l’autre ?
Gagner, certes, mais qu’ai-je-à y gagner à faire perdre l’autre ?
Sur un souk, dans une brocante, sur une foire, pourquoi pas…

Être moral par intérêt ?

Des lors que nous sommes appelés à nous revoir, il est contre-productif de ne pas chercher une solution viable et durable. « il est de la prudence de ne fier jamais à qui nous a une fois trompé ».

Négociation responsable

Rechercher le « win-win » est essentiel et fondateur.
Négocier c’est travailler à un contrat, une obligation mutuelle qui passe par le respect et la confiance. C’est la qualité de la relation qui garantit la pérennité du contrat.

La vente est généralement définie comme un acte d’échange entre un vendeur et un acheteur, qui acquiert l’usage de biens ou services contre rémunération.
Vendre consiste alors à convaincre un interlocuteur (le client) que la proposition du vendeur répond le mieux à ses attentes et ses besoins.

Ce processus peut inclure ou non une phase de négociation dans laquelle les parties recherchent un accord par un échange de contreparties.

La négociation n’est pas possible que lorsqu’il existe une marge de manœuvre pour modifier les termes de l’échange.

Il n’y a pas de négociation dans le cas ou la domination d’une des parties contraint la seconde à accepter les conditions sans discuter.

Six critères caractérisent la négociation commerciale :

• Le face à face
• L’existence de divergences
• L’existence simultanée d’intérêts communs
• La recherche d’une solution mutuellement acceptable
• Le caractère volontaire de l’activité
• L’importance d’une dimension relationnelle (communication et aspects psychologiques)

Il ajoute trois grandes familles de paramètres présents dans toute négociation :

• Les enjeux (stratégique, financier, personnel…)
• Le rapport de forces (les pouvoirs en place)
• La relation (sous sa dimension psychologique)

Philippe Korda (Négocier et défendre ses marges) recense sept curseurs du pouvoir qui influencent le déroulement de la négociation :

• Le curseur du poids (le client se sent fort s’il sait qu’il représente un CA important pour le vendeur)
• Le curseur du choix = BATNA ou MESORE (Meilleure solution de repli) (le client peut obtenir le même produit/service chez vos confrères)
• Le curseur de l’information (le client connaît parfaitement son sujet : marché, produit…)
• Le curseur de l’influence (le client peut avoir un rôle de prescripteur à travers son réseau)
• Le curseur du temps (le client n’est pas pressé et peut mettre en cause le marché quand il le souhaite)
• Le curseur de sanction (le client a les moyens d’annuler un marché, de refuser de payez un avenant)
• Le curseur de légitimité (le client a des arguments, il s’appuie sur des précédents, des valeurs…)  

Stratégie distributive et stratégie intégrative

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