Les Unites commerciales physiques

Une unité commerciale peut se définir comme une structure (ce qui suppose notamment des personnes et des matériels) avec laquelle un client potentiel va entrer en contact afin d’être confronté à une offre de produits et/ou de services.

Parmi les unités commerciales, on peut faire une distinction entre les unités commerciales physiques et les unités commerciales virtuelles.

I. LES UNITÉS COMMERCIALES PHYSIQUES

On parle d’unité commerciale physique lorsque le client potentiel entre en contact physique avec la structure sur un emplacement géographique donné et, le plus souvent, dans un local spécifiquement affecté à cette activité commerciale.

Les unités commerciales physiques sont extrêmement diverses : magasins, agences bancaires, stand sur un marché, etc.

Cette diversité nous amène à organiser des classifications.

A. LES CRITÈRES DE CLASSIFICATION DES UNITÉS COMMERCIALES PHYSIQUES

Les unités commerciales physiques peuvent être classées en fonction de divers critères :

1. La méthode de vente utilisée

En simplifiant on peut trouver 3 méthodes :

– la vente personnelle, basée sur un contact entre le vendeur et le client potentiel (par exemple agences bancaires, agences d’assurances, etc.) ;

– la vente en libre service (ou libre service intégral), basée uniquement sur un contact entre le produit et le client, sans intervention de vendeurs (par exemple hypermarchés) ;

– la vente en libre service assisté : le client est confronté au produit et peut effectuer seul l’achat ou, tout au moins, commencer seul sa démarche de recherche d’information et de choix. Un personnel de vente est cependant présent et pourra intervenir, soit spontanément, soit à la demande du client (par exemple magasins de vêtements, d’ameublement, etc.).

2. Le type d’activité

Trois distinctions traditionnelles :

a. Vente de produits ou vente de services

On peut cependant noter que cette distinction tend à s’amenuiser, la tendance étant de plus en plus de vendre à la fois un produit et des services associés. Par exemple, un vendeur d’automobiles proposera aussi un financement, un contrat d’entretien, une assurance, etc.

6 LA RELATION COMMERCIALE DANS L'UC R9M02-F1/1

b. Spécialiste ou généraliste

Dans la conception traditionnelle, le spécialiste se limite à un type très précis de besoin, donc de produits ou de services (offre étroite), mais propose un choix important pour satisfaire ce besoin (offre profonde) : par exemple, magasin vendant uniquement des téléviseurs mais ayant une douzaine de marques et une dizaine de références dans chaque marque. Inversement, toujours dans la conception traditionnelle, le généraliste, répondant à des besoins divers propose de nombreux types de produits ou services (offre large), mais avec un choix limité (offre peu profonde) pour chaque besoin : par exemple, petit magasin de quartier offrant à la fois des produits alimentaires et d’entretien correspondant à l’ensemble des besoins courants, mais n’ayant qu’une marque et une ou deux références pour chaque catégorie de produit.

Là encore la distinction est devenue moins nette : les spécialistes s’intéressent souvent à un besoin global et proposent une offre large couvrant toutes les formulations du besoin. Par exemple, le « spécialiste en sport » proposera à la fois des équipements sur quasiment tous les sports (ballons, raquettes de tennis, skis, etc.) mais aussi des vêtements et des chaussures dont l’utilisation ne se limite pas à une pratique sportive. Inversement, un hypermarché (a priori généraliste) apparaît plutôt comme un « multi-spécialiste » puisque, même s’il s’adresse à des besoins divers, il propose un choix profond pour satisfaire chaque besoin.

c. Type de produits ou services vendus

À l’intérieur de cette subdivision et en ce qui concerne les entreprises distribuant des produits, on fait une distinction entre non alimentaire et alimentaire, ou tout au moins « à dominante alimentaire », puisque très souvent les points de vente « alimentaires » proposent aussi d’autres produits correspondant à des besoins « habituels », notamment des produits de DPH (droguerie/parfumerie/hygiène).

3. La taille

Une classification des unités commerciales physiques en fonction de leur taille peut se réaliser sur de nombreux critères, notamment montant du chiffre d’affaires, nombre de salariés, etc., mais peut surtout s’effectuer à 2 niveaux :

– –

4.

Taille du magasin : on part alors de la surface de vente et on peut distinguer les petites surfaces et les grandes et moyennes surfaces (les notions seront précisées au I.B.).

Taille du réseau : on s’intéresse alors au nombre de points de vente détenus par la même entreprise ou le même groupe ou exploités sous la même enseigne.

Le niveau d’intervention (et le type de clientèle)

Préalable : Notion de distribution et de circuit de distribution

La distribution consiste à mettre à disposition des utilisateurs les biens venant des fabricants. Un circuit de distribution peut se définir comme un chemin (une succession d’intermédiaires) permettant ce « passage » des biens du fabricant jusqu’à l’utilisateur.

Les « grossistes » et les « détaillants »

Parmi les intermédiaires, on oppose traditionnellement le détaillant qui s’adresse au consommateur final et le grossiste qui intervient entre le producteur et un détaillant ou une autre entreprise (grossiste interindustriel qui sert d’intermédiaire entre un producteur et un utilisateur professionnel).

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5. La situation juridique et le degré d’intégration

On peut alors distinguer 2 possibilités de situation, dont chacune peut à son tour se décomposer en 2 variantes. Les différentes possibilités seront seulement présentées très généralement ici et développées ultérieurement :

– Commerce indépendant : le point de vente (magasin de détail ou entreprise de gros) est la propriété d’un commerçant

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