Les Différentes étapes De La Vente
Recherche de Documents : Les Différentes étapes De La Vente. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar dctintin76 • 2 Juin 2015 • 238 Mots (1 Pages) • 727 Vues
Connaître le produit en interne (intranet) ou/et en externe (magazine, vidéo,…)
Fiche produit (caractéristique du produit)
C.A.P (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
ex : différentes couleurs, choix possible de la couleur, échantillon.
S.O.N.C.A.S.E (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Ecologie)
L’accueil du client (prise de contact)
Sourire, Bonjour (Madame/Monsieur), Nom Reconnaissance
4 x 20 20 premiers MOTS, GESTES, CENTIMETRE, SECONDES.
La découverte des besoins
1) La phase de découverte
Découverte du client
Motivations Hédoniste (se faire plaisir à soi),
Oblative (faire plaisir aux autres,
Auto satisfaction (se mettre en valeur).
Découverte des attentes
Questions fermées réponses attendues
Questions ouvertes le client s’exprime
Reformuler (valider les besoins du client)
« Si j’ai bien compris … », « donc… »
2) La découverte du ou des mobiles d’achat du client
Repérer le client dans le SONCAS
Présenter le produit
L’argumentation
1) Le déroulement de l’argumentation (CAP)
2) Objections
prétextes : non fondées, injustifiées
quiproquos : préjugés (un manque d’info)
Réelles : sincères et fondées, précises
3) Attitude et vocabulaire du vendeur
s’adapter au client (langage courant)
comportement du client
silence
La conclusion
L’attitude du vendeur
La détection des signes (verbaux et non verbaux)
Le silence (réflexion)
L’aide à la prise de décision
La seconde vente et la fidélisation, vente complémentaire
Le suivi
Auto évaluation
Suivi commande
Paiement
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