Les Différentes étapes De La Vente

 Connaître le produit en interne (intranet) ou/et en externe (magazine, vidéo,…)

 Fiche produit (caractéristique du produit)

 C.A.P (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

ex : différentes couleurs, choix possible de la couleur, échantillon.

 S.O.N.C.A.S.E (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Ecologie)

 L’accueil du client (prise de contact)

 Sourire, Bonjour (Madame/Monsieur), Nom  Reconnaissance

 4 x 20  20 premiers MOTS, GESTES, CENTIMETRE, SECONDES.

 La découverte des besoins

1) La phase de découverte

 Découverte du client

 Motivations  Hédoniste (se faire plaisir à soi),

Oblative (faire plaisir aux autres,

Auto satisfaction (se mettre en valeur).

 Découverte des attentes

 Questions fermées  réponses attendues

 Questions ouvertes  le client s’exprime

 Reformuler (valider les besoins du client)

 « Si j’ai bien compris … », « donc… »

2) La découverte du ou des mobiles d’achat du client

 Repérer le client dans le SONCAS

 Présenter le produit

 L’argumentation

1) Le déroulement de l’argumentation (CAP)

2) Objections

 prétextes : non fondées, injustifiées

 quiproquos : préjugés (un manque d’info)

 Réelles : sincères et fondées, précises

3) Attitude et vocabulaire du vendeur

 s’adapter au client (langage courant)

 comportement du client

 silence

 La conclusion

 L’attitude du vendeur

 La détection des signes (verbaux et non verbaux)

 Le silence (réflexion)

 L’aide à la prise de décision

 La seconde vente et la fidélisation, vente complémentaire

 Le suivi

 Auto évaluation

 Suivi commande

 Paiement

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