La préventions des ventes

La prévision des ventes

La prévision des ventes (du C.A) est fondamentale, car elle détermine les capacités et les besoins futur de l’entreprise (investissement, rentabilité, organisation). Le point de départ de tout prévision est l’évaluation des volumes d’activités actuelle.

1. Les principes de la prévision

Quand on veut prévoir les ventes il faut s’intéresser au marcher sur laquelle l’entreprise n’a peux d’emprise, tendance de fond de la conjoncture (demande globale), phénomène conjoncturel (crise immobilier, baisse de taux d’intérêt).

La prévision concerne des domaines pour lesquelles l’’entreprise à plus d’emprise peux agir :

• Le cycle via des produits
• Les tendances du marché
• Les phénomènes saisonniers
• L’influence des actions mercatiques
• L’influence de la concurrence

Le système est double :

• Prévision individuel généralement par la commerciale
• Prévision statistique uniquement pour les produits grandes consommation parfois on peut croiser les prévisions avec la loi pareter 20/80

Deux méthode statistique peut être utilisé, méthode extrapolative qui consiste à prolonger dans le futur les observations du présent, méthode explicative (on cherche à créer des liaisons entre les variables).

Corrélation linéaire et ajustement, coefficient saisonnière,

Les outils simples de la prévision :

-Les taux poids ou pourcentage = variable / par total

Relativiser l’impact la hausse des prix sur

Un indice 102 signifie une hausse des prix de 2% par rapport à l’année de référence

• Prévision en euro constant (volume)

On parle d’euro constant lorsque le niveau de la grandeur monétaire a été corriger de la hausse des prix (valeur N en euro)

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