La motivation

Chapitre 1 : La motivation

1. La motivation, un processus complexe

La motivation est une notion clé de l’encadrement des hommes.

Le manager a un double défi : se motiver lui-même et transmettre la motivation à ses équipes. Ces deux aspects sont très liés car un manager démotivé est souvent démotivant.

1. Le double aspect de la motivation

Il y a un lien entre la motivation de l’individu et performance. La motivation décrit un état intérieur propre à chaque personne qui la pousse à agir. On peut dire que c’est une pulsion +/- forte, +/- consciente que ressent l’individu.

La motivation devient la résultante d’une interaction entre le manager et les managés qui doivent montrer leur implication sur le terrain en déployant leur énergie en termes d’action et de performance.

La motivation d’une équipe est alors appréhendée comme le triple produit (lié au manager, à l’organisation et aux personnalités individuelles).

1. Les théories de la motivation

Permettent aux managers d’équipes de disposer d’outils de réflexion quant à la complexité de la motivation des individus.

Les 3 théories les plus connues sont :

• Abraham MASLOW (1908-1970) psychologue américain (pyramide des besoins). Analyse bifactoriel de la motivation.
• Frédéric HERZBERG (1923-2000)
• Victor VROOM (1932) Professeur à la Yale School management et consultant.

1. Les facteurs de la démotivation

1. Les sources de démotivation du commercial

1. Les spécificités du métier

La pratique du métier de commercial fait effectivement apparaitre un certain nombre de sources de démotivation. Le commercial est souvent seul et peut ressentir des moments d’abandon. Il est soumis à la pression croissante des objectifs à atteindre. Il doit souvent exercer ses compétences dans un climat de compétition aussi bien en interne qu’en externe, ce qui peut entrainer un fort niveau de tension. Toutes ces situations créées des états de stress démobilisateur.

4 sources émotionnelles sont également génératrices de démotivation :

• Le sentiment de ne plus appartenir à une équipe
• Le sentiment de ne plus aspirer confiance
• Le sentiment de ne plus être reconnu
• Le sentiment de ne plus être à la hauteur

1. Les signes de démotivation

La démotivation d’un individu ou d’une équipe est un long processus. Elle apparait le plus souvent lorsqu’il y a une accumulation de sources d’insatisfaction. Le manager doit tenter d’éviter ce phénomène en étant à l’écoute des signes révélateurs de cette insatisfaction.

Par exemple il y a :

• Les absences répétées
• Baisse des résultats et des indicateurs de performance
• « Laissez allez »
• Humeur changeante, contester, mutisme, revendication

Face à une situation de démotivation le manager doit procéder par étapes en réalisant un vrai diagnostic :  

• Listez les faits ou attitude laissant pressentir l’état de démotivation
• Analysez les types de démotivation
• Faire s’exprimer le collaborateur concerné
• Rechercher des solutions permettant de retrouver la motivation

1. Les sources de démotivation du manager intermédiaire

Le middle manager est une personne relai entre son équipe et sa hiérarchie, il fixe les objectifs à ses équipes en cohérence avec la politique générale de l’entreprise et assume les résultats obtenus. Le middle manager peut donc se sentir tirailler entre les orientations stratégiques formulé par la direction et les décisions opérationnelles qu’il doit prendre pour gérer son équipe.

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