La dépendance à l'égard des ventes de la saison

DEVOIR 02 E42A

Dossier 1

Question 1.1

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On remarque une saisonnalité constante durant ces trois années. Les premiers et troisièmes trimestres enregistrent de faibles ventes, alors que les trimestres deux et quatre sont des périodes de ventes favorables.

La période du premier trimestre est une période hivernale pendant laquelle les clients doivent peu se soucier de l'équipement tuning et s'en tenir au strict minimum de l'entretien des véhicules.

Concernant la période du troisième trimestre elle correspond à la période estivale pendant laquelle beaucoup de clients sont en vacances ce qui explique la faiblesse des ventes.

C'est plutôt au cours du deuxième trimestre que les clients vont se soucier de l'état de leur véhicule avant les vacances et de l'équipement tuning le printemps arrivant.

Enfin, le quatrième trimestre est propice aux ventes : il correspond à l'arrivée de l'hiver et aux entretiens préventifs nécéssaires pour affronter cette saison.

Question 1.2

A = 3350 – 3 x 2 x 540 / 36 – 3 x 4,67 = 110 / 21,99 = 5

B = 540 – 5 x 2 = 530

équation = y = 5 x + 530

Donc pour N = y = 5 x 4 + 530 = 550€

          pour N +1 = y = 5 x5 + 530 = 555€

Pour N+1 on applique ensuite les coefficients saisonniers de chaque trimestre sur 555€ pour avoir le chiffre d'affaire prévisionnels des trimestres de N+1.

Question 1.3

Les ventes par trimestre sont donc :

Trimestre 1 : 162

Trimestre 2 : 486

Trimestre 3 : 324

Trimestre 4 : 648

Question 1.4

L'ajustement linéaire n'est valable que lorsque les ventes ne font pas ou peu l'objet de saisonalité, ici la saisonalité est forte et les prévisions ne représente pas la réalité du marché.

Dossier 2

Question 2.1

Nous disposons de quatres profils :

-Olivier est le vendeur le moins performant, il réalise la part de chiffre d'affaire la plus faible de l'équipe et ne noue pas assez le contact avec le client.

-Nicolas noue bien le contact avec le client, cependant il reste bas en réalisation de chiffre d'affaire.

-Stéphane quant à lui réalise une bonne part du chiffre d'affaire mais manque encore d'entrain et de contact avec la clientèle.

-Enfin, Damien est notre meilleur élément, il dispose d'un très bon relationnel avec les clients et il est performant en terme de réalisation de chiffre d'affaire.

Question 2.2

Olivier devra évoluer dans les deux compartiments du precessus de vente, à savoir, être davantage à l'écoute du client pour lui proposer des produits adaptés à ses besoins. Une formation ou un perfectionnement des techniques de vente serait requis.

Nicolas est performant en terme de contact client mais cependant il n'arrive que rarement à conclure la vente comme en témoigne sa part de chiffre d'affaire.  Nous pouvons en déduire que c'est quelqu'un d'avenant mais qu'il n'est pas assez efficace dans la découverte de leurs besoins ou bien qu'il ne connait pas assez les fiches produits de son rayon ce qui est un frein à la conclusion d'une vente.

Stéphane réalise des ventes régulièrements mais manque encore de prise d'initiative vers la clientèle, le développement de ses compétences sociales pourrait lui être d'une grande aide dans son évolution. Faire davantage la démarche d'aller à la rencontre des clients pourrait augmenter son rendement.

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