L'organisation de l'unité commerciale (U.C.)

Chapitre 1 : L'organisation de l'unité commerciale (U.C.)

Définition :

Lieu sur lequel le client se déplace physiquement ou virtuellement.

Une U.C vend des produits et/ou des services à des particuliers et/ou des professionnels.

Elle peut être isolée ou appartenir à un réseau.

Exemples d'U.C physiques Exemples d'U.C virtuelles

H&M

Primark

New Look

Sephora

Fnac / Darty ASOS

Aliexpress

Missguided

Beauté Privée

Amazon / C discount

Les U.C physiques deviennent virtuelles et inversement, on parle de stratégie multicanale (moyen de distribution) pour toucher d'autres cibles.

→ Les U.C seulement virtuelles sont des pure player (ASOS, Amazon...)

→ Les U.C virtuelles et physiques sont des click and mortar (Sephora, Fnac...)

→ Les U.C seulement physiques sont des brick and mortar (Concessionnaires, instituts...)

Les bases du marketing : Produit, Prix, Place, Promotion (règle des 4 P)

Les composants de l'U.C :

Les objectifs de l'U.C

→ Chiffre d'affaires

→ Type de marque à vendre

→ But lucratif ou non lucratif

→ Développement

→ Proposition d'un autre emploi

→ Dégagement du profit (entrée supérieur aux charges)

L'U.C est entourée d'investisseurs, de clients, de l'état, des fournisseurs, des concurrents, elle doit mener une

Elle doit toujours dégager du profit pour exister, se fixer et fixer aux salariés des objectifs.

A) Structure de l'U.C :

Pour fonctionner, l'U.C à besoin d'une structure qui réparti au mieux les responsabilités de chacun.

La structure est représenté graphiquement par un organigramme.

B) Les objectifs :

Ils sont essentiels , ils donnent une orientation et un sens aux efforts collectifs et individuels.

Les objectifs doivent être SMART :

Spécifique

Mesurable

Atteignable

Réaliste

Temporel

Les objectifs sont quantitatifs, qualitatifs, individuels et/ou collectifs.

C) Les techniques :

→ Vente

→ Marketing

→ Gestion

→ Esthétique

→ Information

→ R.H

→ Managériale

D) La culture :

La culture de l'U.C se construis progressivement sous l'impulsion de son responsable et s'exprime de différentes façons : histoire, image voulu, uniforme, tabous, rumeurs, mythes, habitudes, tutoyement, vocabulaire, slogans, croyances...

La culture est source de cohésion à travers le partage de valeurs.

Les différents modèles organisationnels :

A) Le modèle classique :

Ce modèle est issu des travaux de monsieur Taylor (1911) sur l'organisation rationnelle du travail.

Il privilégie la spécialisation et les procédures dans le seul but d'obtenir des gains de productivité.

Les salariés sont spécialisés.

B) Le modèle basé sur la polyvalence :

Les modèles actuels reposent sur l'idée d'adaptabilité de l'entreprise à son environnement.

Ils sont issus des travaux de Lawrence et Lorsch et des travaux de Mintzberg (1965-1982).

Ils privilégient la polyvalence et la coopération afin de rendre les hommes plus réactifs face à un environnement de + en + mouvant.

Chapitre 2 : Le métier de manager dans une unité commerciale

Les niveaux de management

Le terme manager peut être indifféremment utilisé pour désigner le directeur général d'un grand groupe de distribution ou un responsable d'équipe dans une U.C.

Ce qui va les distinguer, c'est le niveau auquel s'exerce leurs managements.

A) Le management stratégique :

Il est, par exemple, celui des fonctions de direction de l'U.C ou du réseau d'unité.

Il est prit en charge par la direction générale, constitué d'un groupe de personne comprenant le directeur général, ses adjoints et les directeurs.

Leur mission est de définir et faire évoluer les stratégies de l'entreprise (spécialisation, diversification, externalisation, intégration) et d'en déduire les objectifs, les moyens nécessaires et la meilleure organisation pour les atteindre.

Ces managers sont attentifs à la rentabilité de l'exploitation et a sa trésorerie.

Il veille éventuellement à satisfaire les actionnaires ou les propriétaires de l'entreprise.

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