Cours de négociation

Introduction

        I.

Vendre c’est quoi ?

Au sens strict du terme, la vente est un processus consistant à transférer des biens et services des producteurs vers les personnes qui profiteront le plus de leur utilisation en échange d’un flux monétaire.

Vendre c’est exercer une certaine influence sur une autre personne dans le but de l’amener à se décider en faveur de notre proposition.

L’acte de vente rempli 3 fonctions complémentaires

• Marketing : la vente a vocation à satisfaire 1 ou plusieurs besoins
• Économique : la vente crée un échange entres les parties, le vendeur délivre un produit ou un service et l’acheteur délivre une contrepartie monétaire
• Juridique : La vente fait naître un contrat entre les 2 parties générant ainsi des devoirs et des obligations réciproques.

Que peut-on vendre ?

Comment peut-on vendre ?

        II.

Les principales tendances de la fonction commerciale

Vendre est une activité qui a toujours existé appelé troc, échange ou vente. L’homme a toujours transféré des biens et des services. La vente est un art de persuasion que chacun est amené à pratiquer avec plus ou moins de succès dans sa vie quotidienne. Dans le cadre d’une vente , le vendeur est face à un choix qui est soit de fourvoyer (tromper,arnaquer) son acheteur et la relation risque de ne pas durée. Soit d’établir un lien stable franc et durable en lui proposant une solution adaptée.         

a) La vente relationnelle

C’est une vente orientée vers le client. Contrairement à la vente orientée vers le produit. Elle consiste à écarter son client, à le conseiller et à lui proposer la solution la plus profitable pour lui.

La vente orientée produit consiste elle à vendre un maximum de produits afin d’atteindre les objectifs.

La vente a souffert et souffre toujours d’une mauvaise image auprès du public d’où la volonté des entreprises de la changée en répondant au plus prés aux attentes des clients.

b) La notion d’éthique

L’éthique signifie l’ensemble des règles morales qu’un personne ou une entreprise d’attache à respecter au sein de l’entreprise. L’éthique est souvent synonyme de déontologie. L’éthique est un concept de plus en plus en vogue dans nos sociétés. L’éthique se vend et fait vendre.

c) La présence croissante des outils de GRC (Gestion Relation Client) / CRM (Customer Relationship Management)

L’idée de base de la GRC est de favoriser les relations entre une entreprise et ses clients partant d’une base de données la plus complète possible. L’entreprise regroupe en un seul point de l’ensemble de ses clients actuels et potentiels et par des systèmes de requête met en place une politique commerciale adaptée à chaque cible

Base de données : Nom, Prénom, Téléphone, Age, Sexe, Profession, Composition du foyer, Panier moyen, Fréquence et période d’achat, Revenu, Produit acheté.

(quand pas client → prospect)

d) L’environnement de plus en plus technologique et l’externalisation

Différents outils (pc, tablettes,portables..) sont à disposition de l’entreprise et du commercial pour gagner en réactivité et en efficacité. Ils permettent de regrouper toutes les données commerciales, d’établir des propositions de ventes, saisir les rapports de visite, permettre de voir si le produit est dispo (vision direct des stocks), planifier son activité (pour le commercial).

L’externalisation ou force supplétive de vente consiste à confier à une entreprise spécialisée l’organisation et l’animation d’une force de vente.

D’autres moyens sont à disposition des entreprises pour développer leur activité commerciale :

• télémarketing (centres d’appels)
• vente en ligne (internet 38%)
• publicité

        III.

Les différents profils de commerciaux

L’environnement du commercial change donc son profil évolue.

Aujourd’hui un commercial est avant tout un gestionnaire d’information, de communication et de relation. Les entreprises n’ont pas toutes la même stratégie d’attaque du marché et selon le cabinet HAY MANAGEMENT on peut les classer en 3 grandes familles :

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