Concevoir et négocier des solutions technico-commerciales

LOR                   Concevoir et négocier des solutions technico-commerciales        BTS CCST 2021-2022

Situation 1 :

Vous allez rencontrer Monsieur Leconte, gérant d’un hôtel du bord de mer qui souhaite faire construire une piscine et aménager un espace « spas » dans son hôtel.

Votre société, Myrtha Pools, est le leader mondial des piscines à débordement.

Monsieur Leconte s’était déjà déplacé sur le stand de votre société lors d’un salon professionnel il y a quelques mois et avait rencontré le directeur du marketing de votre société, Monsieur Boualed. C’est Monsieur Boualed qui vous a demandé de prendre un rendez-vous avec Monsieur Leconte.

Rédigez votre prise de contact et votre début d’entretien avec Monsieur Leconte en mentionnant les différents points à ne pas oublier.

Correction

Il s’agit ici d’une prise de contact « physique », donc d’une première rencontre.

Présentation :

Bonjour Monsieur Leconte, Emmanuel François , technico-commercial de la société Myrtha Pools.

Remarque : Cette présentation très simple permet de rassurer votre interlocuteur : Il sait qui vous êtes, il sait qu’il a affaire à quelqu’un qui est là pour traiter sa problématique.

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Vous êtes le gérant de cet hôtel, n’est-ce pas ?

Remarque : Ici vous vérifiez de votre côté que vous avez affaire à la bonne personne. C’est important pour la suite de vote entretien.

….

Je vous remercie de me recevoir dans ce cadre très agréable. (vous n’êtes pas obligé de le dire si vous ne le pensez pas mais c’est une approche qui va vous permettre de « mettre en confiance « votre interlocuteur).

Combien de temps avez-vous à me consacrer ? (Il ne faut pas avoir peur de poser cette question car cela va permettre de cadrer votre entretien et surtout de montrer que vous êtes à l’écoute de votre client).

Selon la réponse vous allez dire : « Très bien, c’est parfait » ou « Je vais m’adapter et si nous n’avons pas terminé à l’issue de ce rendez-vous, je me permettrai de reprendre un rendez-vous pour un deuxième entretien ».

Remarque : Ici, vous montrez à nouveau votre professionnalisme 

Ouverture de l’entretien par l’historique de la relation :

Vous aviez rencontré, il y a quelques temps, notre directeur marketing, Monsieur Boualed, lors du salon Piscine Global sur notre stand et c’est lui qui m’a demandé de vous rencontrer.

Remarque : le rappel de l’historique ici a un double objectif : montrer votre professionnalisme et l’intérêt que votre entreprise porte à ses clients et ancrer votre relation à partir d’une démarche de sa part.

Comme vous le savez certainement, Myrtha Pools est le leader mondial de la piscine à débordement et je suis là pour comprendre votre projet de construction de piscine et d’aménagement d’un espace « spas » que vous aviez évoqué avec Monsieur Boualed. C’est bien cela ?

Remarque : Ici, vous cadrez votre entretien et validez l’objet de votre rendez-vous

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