Chapitre 1 : le réseau de vente

MANAGEMENT

Chapitre 1

LE RESEAU DE VENTE

I les canaux de distribution.

Il existe trois canaux de distributions,

- Le canal direct, qui correspond à la vente de produit d’un fabriquant à des consommateurs finaux, sans intermédiaire. (exemple : les marchés, magasins d’usine, vente à domicile, sites marchands etc.). l’avantage essentiel de la vente direct est que l’entreprise conserve l’intégralité des marges de distribution.

- Le canal court, il existe un seul intermédiaire entre le fabricant et le consommateur final (la vente aux grandes surfaces via les centrales d’achats, site de revente etc.). c’est un canal de distribution qui est adapté lorsque les revendeurs achètent en grosse quantité.

- Le canal long, est un circuit de distribution avec deux ou plusieurs intermédiaires. (exemple : sté Metro)

La stratégie multicanale, est appliquée par une entreprise lorsqu’elle utilise plusieurs canaux de distribution différents pour vendre ses produits.

II la force de vente.

La force de vente peut être constituée, de deux manières différentes :

- La force de vente interne, qui sont les commerciaux liés à l’entreprise par un contrat de travail. (vendeurs en CDI ou voyageurs représentants placiers).

- La force de vente externe, qui peut être soit :

*une force de vente additionnelle, par exemple pour des opérations ponctuelles, exécutés par des commerciaux liés à l’entreprise par un contrat commercial.

*la vente des produits peut également être réalisée, par un réseau de courtier ou d’agents commerciaux,

1) Points forts de chaque type de force de vente.

Force de vente interne

(Commerciaux, VRP, CDI etc…) Force de vente externe

(Agents commerciaux, Courtiers …)

- Connaissance des produits

- Connaissance des méthodes de vente

- Connaissance du marché

- Fidélisation

- Motivation

- Communication : plus de capacité de remontée d’information

- Intégration des valeurs et de la culture d’entreprise - Couverture géographique complémentaire

- Utilisation pour des opérations ponctuelles

- Rémunération flexibles

2) Les missions de la force de vente.

Prospection

Vente

Fidélisation client

Gérer / Alimenter les fichiers clients (reporting, qualification)

Atteindre ses objectifs de vente

Analyser le marché : informer la hierarchie etc.

Conseil et Animation des réseaux, des points de vente.

Les missions peuvent être réparties en deux grandes catégories :

- La GRC, Gestion de la Relation Clientèle, qui inclue la prospection, la négociation vente, le conseil, la fidélisation, l’animation des réseaux ou points de vente, et le traitement des litiges.

- La Communication, ou Traitement de l’information, qui comprend l’établissement

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