Cas négociation escape game

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Dali-youcef

Myriam[pic 3]

FRA1

Négociation 3 : Contexte 8

Table des matières

I / Objectifs        3

II/ Prise de contact        4

III/ Plan de découverte        4

1. Technique du passé, présent, futur        5
2. Validation de certains éléments essentiels        5
3. Ballon d’essai        5
4. Question de contrôle        5

IV/ CAP / SONCAS        6

V/ Annonce du prix        7

VI/ Relever et traiter les objections possibles        7

VII/ Conclusion et prise de congé        8

I / Objectifs

Ø Objectifs qualitatifs :

• Fidéliser le client
• Représenter les valeurs de l’entreprise
• Donner une bonne image de l’entreprise et de ses activités
• Privilégier l’amélioration de la satisfaction clients
• Laisser parler le client et savoir l’écouter

Ø Objectifs quantitatifs :

− Attirer de nouveaux clients d’une cible large qui pourra convenir aussi bien aux familles qu’aux bandes d’amis ou aux entreprises désireuses de faire du « Team Building.

• Objectifs à long terme :

Les objectifs de l’escape Game :

L’escape Game est un nouveau concept en France, l’entreprise devra donc faire connaître à ses prospects, la présentation de ce jeu, les règles, les apports aux équipes etc. Les objectifs liés au jeu sont tout de même des objectifs de coopération, de réflexion et de gestion du stress pour les équipe qui s’y soumettent.

Son but est de résoudre des énigmes en équipe (allant de deux à six joueurs) pour pouvoir s’échapper d’une salle pleine de mystères en seulement une heure. Ancré dans un décor plus que soigner les participants se retrouve dans un environnement est un contexte de fiction qui a généralement comme objectif de sauver le monde. Ne nécessitant ni plateau, ni manette, il demande donc une réelle réflexion et un réel travail d’équipe.

 Les objectifs de l’escape Game pour les salariés d’une entreprise :

Augmenter la cohésion de groupe, la réflexion et le travail en équipe, et enfin créer une vraie relation entre les salariés en dehors du lieu de travail en les faisant s’évadés. Les entreprises approuvent ce concept et les résultats qui en découlent puisqu’elles représentent déjà 20 % de la clientèle. En effet, le fait de mettre en relation les salariés (qui se côtoient généralement dans un contexte professionnel); dans une salle au décor immersif et bourré d’indices dans un contexte de survie, les immergent dans une expérience où ils doivent impérativement coopérer en équipe. Ce qui accroît considérablement et inconsciemment la cohésion de groupe. Les salariés visant un but collectif, la prise de décision ce fait de façon collégiale ce qui accroît la solidarité et la communication de ces derniers. Ce concept apparaît donc comme une réelle opportunité pour les entreprises qui souhaitent augmenter la cohésion et le travail de leurs équipes.

II /Prise de contact

La prise de contact dure que quelques minutes. Elle de plus est déterminante pour la suite de la négociation. Il est donc impératif de faire bonne impression.

« Bonjour Madame/Monsieur ! Je suis Myriam commercial chez Escape Game Poitiers. Puis-je vous renseigner sur notre concept ? » (On déroule sur le plan de découverte).

Prise de contact adapté :

• Bonjour vous êtes bien Mme Guibaut ?

• Je me présente Myriam, représentante commerciale chez Escape Game Poitiers. Nous nous sommes eus au téléphone afin de fixer ce rendez-vous.

III /Prise de découverte des besoins

Durant le plan de découverte il est nécessaire de pratiquer une écoute active car elle va permettre la mise en place d’outils tel que la typologie SONCAS pour permettre par la suite d’argumenter celons la ou les typologies prédominantes du prospect. Ainsi que de la PNL pour pouvoir lors de la démonstration des preuves s’adapté au prédicat dominant.)

1 / identification du besoin : Découvrir quel produit/service est recherché pour le classer par ordre hiérarchique dans la pyramide de Maslow. L’escape Game, ce présentant comme le seul service prédominant proposé, il parait évident de présenter les services associées (les formules traiteurs par exemple). Ce service est un besoin d’appartenance. Enfin il est important de savoir à qui il est destiné (le service), pour la suite de l’entretien.

Des questions tell que (voir ci-dessous) seront alors posées durant l’identification du besoin, des motivations et de la découverte :

• Connaissez-vous notre entreprise ?
• Connaissez- vous le concept de l’escape Game ?
• Est-ce la première fois que votre entreprise fait appel à l’escape game ?
• Si non : Quelle était le type de formule qui vous avez choisi ?
• Quelles sont les attentes recherchées au sein de votre équipe pour ce concept ?
• Quelles sont les compétences que vous voulez développer ?
• Quels sont vos objectifs à court terme ? Et à long terme ?
• Selon vous quels sont vos besoins au sein de votre entreprise ? Quels sont leurs degrés d’importance ? (Cette question me permettra de savoir quel type de formule le correspond au prospect)
• Qu’est-ce qui vous a conduit à faire appel à nos services ?
• Quelles sont vos exigences ?
• Sur combien de niveau souhaitez-vous utiliser notre concept ?
• Comment voulez-vous régler ?
• Qu’attendez-vous de l’activité exactement ?
• Budget approximatif ?

Si j’ai bien compris vous désirez… (résumé des besoins afin que le prospect confirme et sache si j’ai bien Ciblé ses besoins).

1. Technique du passé, présent, futur :

• Qu’est-ce qui ne vous a pas plu lors de votre séminaire au spa ?
• Que voulez-vous actuellement en termes de séminaire
• Comment aller vous évaluer la qualité du service à l’escape game?

1. Validation de certains éléments essentiels :

• Vous me dites que vous avez l’habitude de faire des séminaires de type …
• Si j’ai bien compris, vous souhaitez qu’à l’avenir vos salariés soient…

1. Ballon d’essai :

• Je pense que l’offre qui répond le mieux à vos attentes est :

1. Question de contrôle :[pic 4]

• Cet assortiment vous convient-il ?

IV CAP/SONCAS

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