Cas heinburger

CAS VENDEUR

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Sommaire

Partie 1 : Prise de contact                                                                 p.3

Partie 2 : Plan de découverte pour la situation actuelle avec le client         p.4

Partie 3 : Les objections + traitement                                                 p.6

Partie 4 : Proposition concrètes                                                         p.7

Partie 5 : Plan de découverte pour consolider la relation client                  p.8

Partie 6 : Arguments développés                                                         p.9

Etape 7 : Les points à négocier + échiquier                                                 p. 11

Conclusion                                                                                        p.13

Annexes

        Facture                                                                                   p.14  

                Fiche Produit                                                                 p.15

                        Fiche Entreprise                                                           p.16

                                Article de droit                                                 p.17

                                        Livre de recettes « anti-fringales »                p.18

                                                Carte de visite                                 p.22

Partie 1 : Prise de contact

Les 2 parties en présence sont les suivantes : C S  et G S. C S sera donc la Directrice des achats et G S le Directeur commercial. Nous avons créé une nouvelle gamme de produits destinés aux régimes amaigrissants, substituts de repas riches en protéines et qui coupent l’appétit.

Notre objectif principal est de prospecter cette nouvelle cible, faire connaître Grand’Mère et sa nouvelle gamme de produits, analyser la demande, développer le chiffre d’affaires sur ce créneau.

Nous avons donc obtenu un rendez-vous avec Monsieur William Mac HARONY de la société DIETPRODUCT pour la signature d’un partenariat de fourniture de pâtes hyperprotéinées après une période d’observation de 4 mois.

Cependant nous avons reçu un courrier qui nous fait précipiter un entretien urgent.

Les missions de ce deuxième rendez-vous sont donc d’éclaircir les anomalies de la livraison, proposer des actions permettant de satisfaire le client et ainsi le fidéliser. Enfin, augmenter le chiffre d’affaires en commercialisant de nouvelles références afin de diversifier l’offre faite à notre clientèle.

Nos salutations seront assez basiques et simples. Nous allons avoir le sourire pour essayer de voir comment les acheteurs sont vis à vis de nous et donc du conflit.

Nous allons leur demander s’ils ont fait bon voyage et après nous nous installerons et nous entamerons l’historique de notre relation brièvement.

Pour cela nous allons rappeler que nous collaborons depuis moins d’un an et qu’il n’y a eu qu’une commande de faîte auprès de notre entreprise. Et que cette dernière a été faite auprès de M. William Mac HARONY en septembre 2016

Nous expliquerons le déroulement de l’entretien par la suite.

Pour cela, nous allons expliquer que nous nous retrouvons suite à la lettre datant du 18 décembre 2016. Du coup nous parlerons de la résolution de ce problème. Ensuite nous demanderons s’ils ont des questions sur notre entreprise pour essayer d’être le plus clair possible pour essayer de repartir sur de bonnes bases. Ensuite nous ferons un argumentaire sur en quoi notre entreprise peut être un fournisseur hors pair pour leur société.

Partie 2 : Plan de découverte pour la situation actuelle avec le client

b) Nos solutions apportées

Solution financière :

• On ne rembourse pas la première tranche livrable selon la loi du défaut de conformité.
• Cependant pour la seconde tranche nous pouvons rembourser la moitié des 10% de perte c’est à dire 4987.5€. Et nous pouvons faire également une ristourne de 10% sur le prix unitaire TTC sur la prochaine commande.
• Ou alors nous remboursons directement les 10% de perte soit 9 975€ mais nous faisons 5% sur le prix unitaire TTC de ristourne sur la prochaine commande.

Solutions professionnelles :

• Revoir la chaîne logistique plus en détails pour ne plus avoir ce genre de problème : acquisition d’un nouveau logiciel SCM : Supply Chain Management permet une synchronisation en direct des produits et de leur chemin. Cela permet donc de savoir à quel moment et en quel état est le produit quel que soit l’endroit et n’importe quand.

• Demande d’exclusivité : publicité pour leur marque sur nos différents véhicules de transport. C’est un privilège que l’on peut leur faire.

• Faire des contrôles de nos locaux tous les semestres pour assurer l’hygiène.

Détecter précocement les anomalies potentielles et intervenir rapidement. Pour cela, évaluer régulièrement l’état des bâtiments, locaux et équipements. Une évaluation trimestrielle sera mise en place.

Au besoin, effectuer des réparations et/ou des rénovations.                                

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