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CAS FLEXOPLUS

Dissertation : CAS FLEXOPLUS. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  1 Mars 2017  •  Dissertation  •  2 790 Mots (12 Pages)  •  1 538 Vues

Page 1 sur 12

Nom du professeur correcteur :

Note :

Observations générales :

Rédigez votre texte :

PARTIE 1 : MODES DE PRESENCE

QUESTION 1 :

Un agent commissionné est une personne physique ou morale, lié par un contrat de mandat à l’entreprise. Il agit pour le compte d’un ou plusieurs exportateurs. Il n’a pas de lien de subordination et il est rémunéré par une commission sur les ventes qu’il réalise. Un agent est un négociateur et un informateur. En effet, il prospecte et il vend sur le secteur qui lui est confié, il met en relation acheteurs/vendeurs, et il conclut parfois lui-même des contrats. De plus, la facturation, la logistique et la gestion administrative est à la charge du vendeur. Lorsque l’agent est responsable du règlement des factures, il est nommé agent « ducroire », et il est rémunéré par une commission supplémentaire.

Contrairement aux agents, les importateurs appelés distributeurs (ou concessionnaires quand ils ont l’exclusivité des produits), sont des commerçants qui achètent et vendent sous leur propre nom les produits de l’exportateur. Ils sont rémunérés par une marge. Ils revendent la marchandise pour leur propre compte sans avoir à en informer les exportateurs sur la clientèle finale. Ils assurent seuls la gestion administrative et commerciale, le stockage et le SAV. Idem pour les concessionnaires, cependant, ils ont l’obligation d’information et de service vis-à-vis de l’exportateur, et sont tenus de vendre un quota minimal. De plus, l’exportateur doit fournir une assistance technique et parfois contribuer aux frais de promotion.

Quels sont les critères qui ont conduit Flexoplus à retenir des modes d’implantation différents selon les pays ?

PAYS

FORME DE COMMERCIALISATION

CRITERES DU CHOIX DU MODE D’IMPLANTATION

Allemagne, Autriche, Pays-Bas, Belgique, Suisse

Clients directs

Commercialisation par catalogue ou internet, sans que les entreprises ne soient représentés sur place. Permet une bonne connaissance des clients et une marge importante.

UK[a], Argentine, USA, Pologne, Australie

Importateur distributeur

Ce sont des commerçants qui achètent et vendent sous leur propre nom, ils sont rémunérés par une marge. Cela permet de simplifier la logistique, permet une prise en charge de la prospection  et la prise en charge de la distribution.

Espagne, Italie

Agent commissionné

L’agent est lié à l’entreprise par un contrat de travail, il l’a représente exclusivement. Cela permet la présence de l’entreprise localement et la mise en œuvre de la politique commerciale[b].

        

QUESTION 2 :

Objet du contrat :

La société FLEXOPLUS souhaite commercialiser ses produits en Espagne. Elle accorde à la société SUBIBERIA l’exclusivité de la vente au détail de certain de ces produits. La société SUBERIA doit en échange accepter de prendre en charge la distribution de ces produits sur le marché définit.

Article 2.1 :

Analyse :

La société FLEXOPLUS, accorde à la société SUBIBERIA, l’exclusivité de la vente au détail de certains produits, à compter du 1er février.

De plus, il est mentionné dans le contrat, que d’autres produits peuvent se rajouter à cette liste. FLEXOPLUS a également la possibilité d’arrêter la fabrication ou la distribution de certains produits, sans que la société SUBIBERIA ne puisse réclamer une quelconque indemnité.

Commentaire :

La société SUBIBERIA, est un importateur exclusif des produits de FLEXOPLUS SARL, c’est un concessionnaire. En effet, comme mentionné dans l’article 2.1 «  la société FLEXOPLUS, accorde à la société SUBIBERIA, l’exclusivité de la vente au détail de certains produits[c] ».

Article 2.4 :

Analyse :

La société SUBIBERIA s’engage solennellement  à distribuer les produits FLEXOPLUS à tous les utilisateurs finaux des marchés qui ont été mentionnés. Les prix seront déterminés par la société SUBIBERIA, mais ne devront pas excédés 20% des prix de la liste de produits de FLEXOPLUS. Les prix fixés par SUBIBERIA devront être au plus vite communiqués à FLEXOPLUS. De plus SUBIBERIA devra fournir tous les fabricants de cylindres avec les produits de FLEXOPLUS SARL.

Commentaire :

Les concessionnaires ont l’obligation d’informations et de service vis-à-vis de l’exportateur : « les prix fixés par SUBIBERIA devront être au plus vite communiqués à FLEXOPLUS ». De plus la rédaction du contrat pour les concessionnaires est très importante, et doit mentionner le prix de vente et l’exclusivité territoriale : « Les prix seront déterminés par SUBIBERIA, mais ne devront pas excéder 20% des prix de la liste de FLEXOPLUS », « devra fournir tous les fabricants de cylindres avec les produits FLEXOPLUS ». en effet, un des avantages de la collaboration avec un concessionnaire est de permettre une maitrise de la commercialisation et le contrôle de la politique de prix.

Article 4 :

Analyse :

SUBIBERIA s’engage solennellement  à envoyer des mails pour informer ses clients à propos des nouveaux produits. Emme doit également informer FLEXOPLUS tous les premier février de la situation des ventes et du marché. SUBIBERIA devra faire part de ses conclusions d’étude de marché ou des éventuelles demandes faites par les clients, pour permettre à FLEXOPLUS d’adapter ses produits à ces demandes.

SUBIBERIA devra également informer les marchés mentionnés par mailing, phoning, publicité locale, ou magasines, sur les conclusions de cet accord.

Commentaire :

Comme dit précédemment, SUBIBERIA à l’obligation d’information et de service vis-à-vis de FLEXOPLUS. Elle est tenue de vendre un quota minimal. De plus FLEXOPLUS se doit de fournir une assistance technique, et peut contribuer aux frais de promotion qui permettraient  « d’informer les marchés mentionnés par mailing, phoning, publicité locale ou magasine, sur les conclusions de cet accord[d] ».

QUESTION 3 :

Analyser les pratiques de management espagnol, et mettez en évidence à l’occasion, ses différences avec le management français.

Pratiques management espagnol

Pratique management français

-émergence de nouvelles organisations autochtones, en général géré par des jeunes qui ont été formés ailleurs qu’en Espagne

-importance plus grande sur les attributs personnels que sur la simple excellence technique

-le respect accordé au patron par ses subordonnés est directement proportionnel à la personnalité du patron

-qualités admirés chez un patron : l’honneur, le courage, le sérieux et la fiabilité

-en tant que patron[e], la consultation de ses employés pourrait être perçue comme signe de faiblesse

-important de savoir qui est responsable et qui prendra la décision finale

-les erreurs seront commentées par le patron au moment où elles se produisent

-le système d’évaluation formelle n’est pas la bienvenue

-les réunions qui auparavant avaient pour but de communiquer des instructions deviennent plus consultatives

-lors de réunions, les espagnols expriment leur point de vue librement et avec force, ce qui peut donner l’impression que les réunions sont anarchiques. De plus les ordres du jour peuvent être considérés comme étouffants pour la créativité et la libre expression

-les espagnols sont individualistes et hiérarchiques, ont du mal à collaborer en équipe. Les équipes sont en générale dirigées[f] par un leader, et il arrive parfois que le patron fasse la communication entre les membres du groupe pour éviter toute confusion.

-chaleureux, tutoiement facile et décontractés

-performances et pragmatisme

-proche des salariés, équipes resserrées

-simplicité et naturel

-complexes, avec un mélange d’arrogance et de machisme

-petites équipes

-les espagnols sont réactifs

-réel changement dans le style de management : une forte présence, un engagement authentique, et surtout une grande humilité.

-s’il y a un problème à résoudre, on n’attend pas la réunion annuelle du « business plan » pour le soulever.

-grande capacité d’écoute et confiance

-le monde des affaires espagnol est très jeune, des jeunes soucieux avant tout d’efficacité

-l’efficacité passe par le pragmatisme

-capacité des espagnols à décoder la réalité d’une manière plus simple et plus pratique

-c’est le résultat qui compte, plus que les moyens d’y parvenir

-discussions sont plus ouvertes, plus transparentes et les informations mieux partagées

-les décisions sont toujours prises par celui qui a fait l’analyse

-les espagnols sont curieux, ont envie de comprendre et de découvrir

-les espagnols ont tendance à éviter les responsabilités, mais quand elles leur sont attribuées, ils les prennent très au sérieux

-attendent que ce soit la personne responsable qui prenne les décisions

-les responsables tiennent souvent des réunions pour informer les employés des décisions

-les espagnols ont tendance à interpréter les comportements et les commentaires plutôt que de les clarifier et de chercher à les confirmer

-les décisions sont prises dans le respect de la hiérarchie

-les structures organisationnelle sont plus simples et ont instaurés un environnement plus entreprenant

-le pouvoir de prise de décision tend à être plus horizontal et on fait davantage appel à la consultation

-influence de plus en plus forte du modèle nord-américain de type « management », en particulier sous l’influence des jeunes cadres

-les directions de ces entreprises diffusent des directives formelles visant à mettre en place des systèmes d’administration et de contrôle

-perpétuation du système de gestion autoritaire « top down »

-la pratique quotidienne démontre que les cadres ne se préoccupent vraiment que des résultats concrets

-l’Espagne est polychrome tant dans son organisation sociale que dans sa gestion du temps

-mode de raisonnement : déductif

-contexte de communication : implicite

-mode d’organisation : polychrome

-expression de l’émotivité : élevée

-valeurs dominantes : qualité de vie

-religion dominante : catholique

-orientation des valeurs : formel

-attitudes vis-à-vis du temps : polychrome

-attitude face au changement : conservatrice

-distance hiérarchique : élevée

-cohésion sociale : faible

-centralisation : intermédiaire

-mobilité sociale : faible

-système juridique : droit écrit

[g]

-plus les équipes sont importantes, plus cela démontre que le manager à du pouvoir.

-Mais les français savent mieux anticiper, ils savent créer des valeurs et définissent mieux les marges que les espagnols.

-fortes tendances monochromes en France

-contexte de communication : explicite

-mode d’organisation : position intermédiaire

-expression de l’émotivité : intermédiaire

-attitude vis-à-vis du temps : intermédiaire

-attitude face au changement : intermédiaire

-cohésion sociale : intermédiaire

-centralisation : élevée

-mobilité sociale : intermédiaire

PARTIE 2 : SALON PROFESSIONNEL

QUESTION 1 :

Pour constituer un fichier prospect, FLEXOPLUS peut utiliser différentes sources d’informations :

  • Sources internes : comme par exemple les contacts que l’entreprise a pu établir lors de manifestations précédentes et ses fichiers de clients actuels.
  • Source externes : l’entreprise FLEXOPLUS peut également trouver des informations fournies par des organismes tels qu’Ubifrance, les CCI, les syndicats professionnels ou des annuaires[h]. Ces sources d’informations externes sont dans la majorité des cas payantes.

QUESTION 2 :

Plan lettre d’invitation prospects :

Cette lettre sera traduite dans la langue de négociation des différents prospects visés.

  1. Présentation
  1. Nom de la société, ville, code postal
  2. Date et ville
  3. Nom du prospect visé, son adresse, nom de sa société
  1. Objet
  1. Invitation au salon international de la flexographie de Munich dans le but de découvrir nos nouveaux produits (citer les produits[i])
  1. Développement
  1. Phrase d’accroche, invitation à participer au salon de Munich
  2. But de cette nouvelle participation au salon de flexographie (nouveaux produits présenté[j]s, intérêts pour les clients)
  3. Adresse, date et heure du déroulement du salon[k] 
  4. Remerciements
  1. Fin
  1. Nom et signature[l]
  2. Tampon de l’entreprise
  1. Annexe (option)
  1. Coupon de réponse (nom du prospect, nom de sa société)

APERCU :

Société :                                                                                 Fait le ………… à ……………………..

Nom :

Adresse :

Ville, code postal :

                                                 

                                                                          Madame, Monsieur (Nom du prospect)

                                                                           Adresse :

                                                                           Ville, code postal :

OBJET : Invitation au salon international de la flexographie de Munich

Dans le but de découvrir nos nouveaux produits : FLEXOPLUS QUICK’WASH PREMIUM ET L’éco recharge PREMIUM

Madame, Monsieur,

  • Invitation à participer au salon de la flexographie à Munich
  • But de cette nouvelle participation au salon (présentation de nouveaux produits)
  • Adresse et date du salon de flexographie de Munich
  • Remerciements

                                                                                                 Nom :

                                                                                                 Signature :

……………………………………………………………………………………………………………………………………

Coupon de réponse :

Madame, Monsieur…………………………………………….

Société : ……………………………………………………………..

Participera au salon de ……………………………………… Le : …………………..

Signature :

[m]

PARTIE 3 : MARQUE

QUESTION 1 :

Le nom d’un produit permet au client d’identifier facilement le produit qu’il achète.

En effet, la dénomination doit être représentative du produit. La dénomination commerciale peut différer d’un pays à l’autre, il convient donc de vérifier le contenu des textes de références avant d’employer le nom usuel en France. De plus les entreprises dont les produits sont protégés en France par un brevet délivré par l’INPI ne le sont pas pour autant sur les marchés extérieurs. Il faudra donc déposer une demande dans le pays dans lequel on souhaite vendre son produit. Il faudra également prendre en compte certaines contraintes juridiques. Par exemple, vérifier que la marque est disponible, elle ne doit pas porter atteinte à des droits antérieurs. Elle doit ainsi être licite et distinctive.

La marque de ce nouveau produit reprend le nom de la société « FLEXOPLUS »,

qui est une entreprise qui fabrique et distribue des produits destinés à l’entretient des machines d’imprimerie utilisant la technique de la flexographie. On rentre alors au cœur du sujet, les clients ont déjà une idée de l’utilisation du produit (FLEXOPLUS/flexographie). De plus « FLEXOPLUS » étant le leader européen dans son domaine d’activité, cela permet déjà de donner au produit une certaine notoriété.

Un autre produit de leur gamme se nomme « QUICK’WASH », c’est un produit de nettoyage quotidien réservé à l’utilisation d’encre à base d’eau. Le fait d’avoir rajouter « PEMIUM » à ce nouveau produit, induit une connotation de qualité supérieure.

Cette appellation est donc représentative du nouveau produit de FLEXOPLUS[n].

QUESTION 2 :

FLEXOPLUS a décidé de lancer sa propre marque sur un marché étranger. Cette décision comporte des avantages mais également des inconvenants.

Vendre sous sa propre marque renforce la notoriété de l’entreprise au niveau international. En effet, la marque renvoie un modèle de comportement dominant au niveau international, elle est donc conçue dans une optique de globalisation de marché, et véhicule une certaine image de la France[o].

Cependant, il existe certains inconvenants[p]. En effet, il faut veiller à ne pas donner une image défavorable du produit, la marque doit être évocatrice et facilement prononçable dans la langue étrangère, ainsi qu’être utilisable à l’étranger sans entrainer de confusion dans la langue du pays. De plus, il faut vérifier que la marque soit disponible, non déceptive, distinctive et licite[q][r].

Commentaires du correcteur :

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