Analyse stratégie commerciale d'ARC

EXERCICE ARC[pic 1]

L’entreprise ARC possède une organisation de clients telle que :

Cette organisation est donc répartie en 3 grandes catégories qui demandent des expertises différentes. En effet, il peut être intéressant d’avoir des commerciaux spécialisés pour chaque type de clients

La partie grand public étant très important, on peut la de nouveau la divisé en plusieurs commerciaux.

On peut donc imaginer une structure hiérarchique des vendeurs. Cette organisation permet un conserver le savoir-faire dans l’entreprise en assurant une transmission des connaissances d’un commercial à un autre.

On peut donc créer 4 départements :

• Département Magasin (HM – SM – HD – Solderie)
• Département Groupes (Indépendant de la table – Franchisé – Grand Magasin)
• Département restauration collective
• Département restauration commerciale

Il faut donc un commercial senior pour chacun de ses départements. Sous ce commercial, on peut retrouver une répartition en fonction de la zone géographique. On peut diviser la France en 4 zones : NO, NE, SO, SE tel que : [pic 2]

Sous chaque commercial de département, on peut retrouver un commercial responsable d’un type de magasin qui lui-même pourra embaucher des commerciaux juniors et des alternants.

Le savoir peut donc se transmettre depuis le commercial senior département, jusqu’à l’alternant, en cours de formation pour intégrer les équipes de son département.

Grâce a cette organisation découpée par secteur d’activité, les savoirs faires spécifiques des commerciaux peuvent être exploité.

Pour la vente au professionnel, il est également intéressant de séparer les gammes pour avoir des commerciaux spécialisés dans la vente de gastronomie et vin par exemple.

Au vu de la répartition du chiffre d’affaires ainsi qu’au vu de la croissance du marché, il faudra investir plus d’argent dans les commerciaux des département Magasin et Groupes (donc le grand public).

Etant donnés qu’il y a un total de 230 000 clients. En supposant qu’un commercial puisse faire 1000 visites par an, il faudrait environ 220 commerciaux pour 1 visites par an par client. Cependant, un certain nombre de client passent par des centrales d’achat ce qui pourrait permettre de réduire le nombre de clients à aller voir.

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