Négociation-vente en langue étrangère

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Sommaire        

I-        Présentation de l’entreprise        3

1.1 Fiche d’identité et activité commerciale de l’entreprise        3

1.2 Présentation du produit        4

1.3 Concurrence        4

II-         Contexte de la négociation        5

2.1 Diagnostic export de l’entreprise        5

2.2 Etude de marché du pays cible        5

2.3 Pays cible hispanophone        5

III-         Offre commerciale à l’export        5

3.1 Condition de vente a l’export        5

3.2 Cotation        6

IV-         Méthodes et Outils de travail        6

4.1   Fichier prospect        6

4.2    Technique de prospection et d’approche client        6

Conclusion        6

Avant Propos :

Le dossier suivant, intitulé U52 négociation vente en langue étrangère a été réalisé  suivant un stage de huit semaines en République populaire de Chine, au sein de la société CHINAMAR dans la ville de Guangzhou, capitale de la province de Guangdong et troisième plus grande ville derrière Shanghai et Pékin. Durant ce stage, j’ai pu concevoir et analyser les démarches  de la prospection clientèle ainsi que le suivi d’une vente à destination de Las palmas dans les Iles Canaries. La lecture de ce dossier vous permettra de retracer le cours des événements.

1. Présentation de l’entreprise 

1. Fiche d’identité et activité commerciale de l’entreprise

Créée en 2012 dans la ville de Guangzhou, la société CHINAMAR gérée par Monsieur Hicham Benchakroun, est une entreprised’ameublement spécialisée dans la fabrication et la commercialisation au niveau international de chaises de bureau. Ces produits sont réputés pour avoir une excellente qualité à un cout compétitif sur le marché chinois et à l’international. Les principaux clients sont les moyennes et grandes chaines de supermarchés discount et les importateurs dans le monde entier, principalement à destination de l’Europe, de l’Amérique du nord,du  centre, et de l’ouest, de l’Afrique, du moyen orient, de l’Asie et de l’Australie. Les ventes à l’export représentent actuellement 90% du chiffre d’affaire de l’entreprise.CHINAMAR à développée depuis le début de sa création, des partenariats avec des entreprises de transports tels que DHL, CMA CGM, MSC, MAERSK, TNT, UPS, FEDEX et Emirates sky cargo (ANNEXE 2 : Marques partenaires).

CHINAMAR compte à ce jour 50 salariés repartis entrele siège social et l’entrepôt de fabrication. Les directeurs du service financier,  import-export, commercial, et ressources humaines exercent leurs fonctions, et s’impliquent à gérer toute l’équipe du siège et de l’entrepôt. Un gestionnaire d’ équipes transmet les informations provenant de la hiérarchie (ANNEXE 1 : Organigramme).

Enfin, la politique de l’entreprise vise à maintenir la satisfaction clientèle, en renouvelant régulièrement ses stocks afin de pouvoir satisfaire la demande importante du  marché, elle  contribue aussi à une fabrication de qualité cohérente avec l’importance des délais de livraison.

1.  Présentation du produit

CHINAMAR possède une large gamme de produits et se positionne dans le moyen haut de gamme. Elle se base sur une fabrication  novatrice, de  qualité, accessible au marché mondial et cible une clientèle principalement étrangère.

 L’entreprise fabrique actuellement ces centaines de chaises, dans son entrepôt situé dans la ville voisine de Foshan, dans des styles différents et à des niveaux de prix variables pour satisfaire la demande du client.Les produits sont stockés à l’arrière de l’entrepôt Foshan ou viennent les transporteurs pour expédier les produits vers  les différentes destinations.

Entièrement équipée de machines avancées et de 3 ans d’expériences, les produits fabriqués par CHINAMAR comptent parmi les plus concurrentiels du marché. Tandis que la plupart des entreprises concurrentes chinoises ou même étrangères choisissent la Chine comme une des destinations pour la re-localisation de leurs unités de fabrications en raison d'une main-d’œuvre bon marché.CHINAMAR insiste sur ces processus de sa fabrication maison (traitement du métal, fabrication du bois, peinture en poudre, tissus…).

Sur le marché domestique, la vente des chaises se fait par commande  dans la partie vente du siège, elle limite ainsi le recourt à des intermédiaires, et permet de garder la maitrise de la vente. La stratégie marketing de l’entreprise s’articule autour d’une gamme à des prix abordables afin de satisfaire les clients et de rester compétitif (ANNEXE 3 : Fiche produit). Le prix moyen d’une chaise de bureau standard sortie d’usine est d’environ quatre euros soit 30  yuans chinois, elle est en moyenne revendue à dix euros soit environ 72 yuans chinois. La politique de communication adoptée par CHINAMAR se fait  via principalement via les relations publiques (connaissances), les foires et salons, ou de manière directe avec les prospectus ou à travers les réseaux sociaux.

1. Concurrence

La Chine est connue comme un acteur incontournable sur le marché de l’ameublement. Avec plus de 50 000 entreprises employant plus de 2 millions de personnes et une production de 140 Yuans annuel (CNY monnaie chinoise)  et en constante huasse depuis 2001. La chine se positionne comme leader dans le domaine des exportations mondiales de meubles. En effet, les bats couts de mains d’œuvre entretiennent le rythme des exportations.

CHINAMAR  se situe dans la province de Guangdong, qui est le centre de l’industrie du meuble en Chine (32 millions de pièces, 50% des exportations Chinoises depuis 2001 qui ont atteint 4 milliards de dollars USD en 2013). Le marché local est très éclaté avec une grande part d’entreprises familiales de taille moyennes (80% du secteur est constitué d’entreprises privées familiales). Les principales entreprises Chinoises du secteur sont : Kinhom, Fourseas, Landbond, Richman Group, Guangda Group et Norya.  

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