Introduction à la négociation
TD : Introduction à la négociation. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Vdo Clem • 3 Avril 2020 • TD • 1 118 Mots (5 Pages) • 398 Vues
Thème 1 : introduction à la négociation
François Marinacce, Nguyen Edouard, Vedovelli Clément
Question 1 : Utilisez les caractéristiques socioculturelles des deux pays concernés (Irlande et le Royaume-Unis) en faisant des recherches sur Internet. Vous pouvez vous aider des chapitres 19 à 21 et du lien suivant : lienmini.fr/ci410business.
Les caractéristiques socioculturelles de l’Irlande sont :
- Les Irlandais sont des personnes très sociables qui attache une grande importance à l’individu
- Les Irlandais sont un peuple très accueillant
- Il ne faut surtout pas toucher, embrasser d’autres hommes en public n’est pas toléré socialement
- Les Irlandais placent la famille au centre de leur vie et adaptent leurs vies professionnelles aux besoins de la famille
- Les Irlandais n’achètent des objets qu’aux Irlandais eux-mêmes ou aux personnes dans leur entourage
- Le taux d’alphabétisation des adultes monte à 98% au niveau national
- L’étalage de l’affection en public n’est pas commun notamment dans le milieu d’affaires
- Il faut garder une distance de sécurité lorsque on établit un contact
- Il faut dire « bonjour » à chaque personne connue lorsque ont arrive au bureau en Irlande
- La carte professionnelle se présente premièrement à la secrétaire puis près la réunion à la personne avec laquelle vous vous êtes rencontré
- Lors de rencontre d’affaire les secrétaires filtrent les visitateurs, dans ce cas-là il suffit d’avoir une simple discussion aimable.
- Téléphoner le jour avant le rendez-vous afin d’avoir confirmation du rendez-vous
- Les irlandais apprécient les approches directes
Les caractéristiques socioculturelles du Royaume-Uni sont :
- Les Britanniques sont des personnes très accueillante
- Au Royaume-Uni les conversations sont plus courtes et centrées sur des sujets généraux (en règle générale parler du temps dehors et utiliser comme brise-glace)
- Les Anglais attache une grande importance à leur intimité
- Lors d’une première rencontre avec un directeur britannique une poignée de main est la forme ordinaire de salutations.
- Lors de travaux sur un projet avec une personne il se peut qu’un simple bonjour verbal suffise et non pas une poignée de main tous les jours
- Lors d’une présentation à quelqu’un de nouveau, il faut serrer la main à la personne est dire « nice to meet you » (ravis de vous rencontrer ! »
- Une poignée de main ferme lors d’une première rencontre avec quelqu’un
- Lors d’une rencontre d’affaire il faut confirmé par téléphone ou e-mail les détails de la rencontre et demander des informations à propos du lieu de cette dernière
- Lors d’une première rencontre, les dirigeants apprécieront d’avoir à l’avance des informations supplémentaire concernant l’entreprise
Question 2 : Préparez votre rendez-vous afin de définir votre stratégie en remplissant le tableau ci-dessous
Critères de choix d’une stratégie | |
Le degré de risque que représente l’objet de la négociation. | L’enjeu est très risqué car la société commence l’exportation, cela pourra occasionner une grande perte. |
Objectif et marge de manœuvre | Objectif principal : 11.99 euros cela reste raisonnable pour des produits cosmétiques bios, le produit est quand même haute gamme (fait mains, ressources exclusivement naturel). Objectif planché : 7euros car les moins cher sont à moins de 6 euros. Objectif réaliste : 9 euros |
Environnement économique, juridique | il est possible d’avoir besoin d’un visa pour pouvoir travailler au Royaume-Uni. L’immigration est un problème politique majeur, Par rapport à la majorité des pays européens, le Royaume-Uni est cher. |
Relation avec le partenaire | La poignée de main est la forme ordinaire de salutation. Lors d’une première rencontre, il vaut mieux être introduit par une tierce personne, conseillé de commencer par un sujet neutre. Il faudra bien s’assurer que l’ordre du jour est transmis au préalable, avant toute rencontre, pour que tout le monde soit tout à fait préparé. Au Royaume-Uni on s’attend à ce que tous les aspects d’une rencontre soient documentés et connus de tous les participants. |
Environnement au sens large de la négociation |
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